Bag inkubatoren står tre kvinder, der hver leder sin del af forløbet:

Lotus Søs Nellemann er Head of Business Mentoring og leder Second Foundations mentorkorps af 30 erfarne foundere, der matches med startups i inkubatoren. Nele Kieseritzky er Head of Business Design og står for den del af forløbet, hvor startups validerer problem og forretningsmodel. Amanda Wienberg-Hansen er Head of Operations og programleder og har ansvaret for, at forløbet med omkring 140 startups om året kører efter planen, herunder onboarding, events og samarbejdet med partnere.

1. I har arbejdet med mere end 680 startups. Hvilke fejl ser I stadig gå igen for founders de første 12 måneder? Hvad er den typiske fælde, de nye founders træder i?

Lotus: To fejl går ofte igen. Den ene er, at founderne ikke får valideret deres antagelser om målgruppen og derfor bygger i blinde. Den anden er, at de forfiner deres løsning, så MVP’en bliver til et maximum viable product i stedet for et minimum. Og så er der den stille fælde: Co-founder-uenigheder om roller, retning og ambitioner, som de udskyder at tale om, fordi de er nemmere at fokusere på produktet. Men virkeligheden er, at det sjældent er produktet/løsningen, der vælter et team det første år. Det er manglende dialog, forventningsafstemning og alignment. Det er det mønster, vi ser igen og igen på tværs af 680+ startups og 40+ brancher: Det er sjældent selve produktet, der vælter et team. Det er samtalerne, de ikke fik taget.

Nele: Et eksempel er, at mange startups hellere vil tale med brancheeksperter, fordi de kan føre dem videre til kunderne. Men selve samtalen skal stadig tages med kunderne. Brancheeksperter har også en holdning til, hvad der er bedst for branchen, men det betyder ikke, at kunderne i branchen har det samme overblik over, hvordan branchen hænger sammen.

2. Kan I efter de første måneder begynde at se, hvilke teams der har gode odds, og hvad kendetegner dem?

Lotus: Ja, det mener jeg godt, vi kan. Det, der kendetegner de gode teams, er, at de ved, at de skal kunne både sælge og levere for at blive succesfulde. De tør adressere uenighed og går efter at finde fælles fodslag i stedet for at undgå det. De er resiliente, kan prioritere, og sørger for at bygge et godt netværk de kan trække på. Og så skal de have det, jeg kalder et drone-perspektiv: de skal kunne zoome ud, få overblik, se mønstre og lægge en strategi. Samtidig skal de kunne zoome ind, flyve lavt over jorden, og få ting til at ske.

Nele: De startups, der lykkes, er for det meste dem, der kan håndtere usikkerheden. Nogle founders har det fra starten, andre lærer det gennem inkubationsforløbet, og nogle lærer det aldrig. Det er her, business design thinking giver bedre odds fra dag ét. Vi stopper ikke founders i at bygge. Vi sørger for, at samtalen med kunden finder sted, før produktudviklingen løber for langt.

Amanda: Jeg mener, vi allerede på den første dag i inkubatoren kan genkende dem, der i det mindste har givet sig selv bedre odds. Det er founders, der er åbne for at lære og selv opsøger feedback (også de erfarne), som kender deres egne styrker og svagheder og er ivrige efter at handle på dem og være selvkritiske, som har inddraget deres kunder fra dag ét, og som har samlet et kompetent founderteam.

3. Innofounder er den spæde test. Hvordan oplever I balancen mellem at holde fast trods manglende traction og at noget fundamentalt skal ændres?

Lotus: Vores rolle som mentorer er at bringe et udefrakommende, erfaringsbaseret perspektiv ind til founder-teamet. Fx kunne vi sige, nu er det tid til at stoppe med at udvikle og gå ud og sælge, eller omvendt, nu er det tid til en fundamental ændring af løsningen eller produktet. Beslutningen er altid startuppens. Vi træffer ikke valget for dem, men vi sørger for at de ikke står alene med valget når det skal træffes og vi skaber forståelse for hvornår valget bør træffes. Det er det, better odds from day one betyder i praksis.

4. Hvad har overrasket jer mest? Er der noget, I for fem år siden lærte founders, som I i dag mener var forkert?

Lotus: Jeg mener faktisk ikke vi lærte vores founders noget for fem år siden, som er forkert i dag, jeg kan i hvert fald ikke komme på hvad det skulle være. De grundlæggende elementer i at bygge en startup og et stærkt team er stadig de samme. Det, der er ændret (særligt for tech), er hastigheden. Hvor en lead time teknologisk tidligere var på to til tre år (og dermed også moat), er den i dag måske to til tre uger. Hastigheden gør det muligt at små teams kan komme meget længere på kortere tid, men konkurrencen særligt indenfor AI-native startups er blevet endnu barskere, fordi der bliver udviklet så meget simultant og hurtigt, af både de små og store “AI labs”.

5. Hvad vil I så sige founders gør fundamentalt anderledes i dag end før generativ AI slog igennem – baseret på de omtrent 420 startups I har fulgt siden ’23?

Lotus: Jeg havde en mentorsession i februar-marts med en startup med interne gnidninger. Salg syntes udvikling var for langsom. Udvikling synes salg havde urealistiske forventninger. Så slog OpenClaw og den nye multiagent-funktionalitet igennem i marts-april, og på fire uger var de udviklingsmæssigt et helt andet sted, med 5 til 6 agenter der skrev og tjekkede kode. Det løft i kapacitet gør, at founders i dag arbejder fundamentalt hurtigere. Det er bare vigtigt at huske: AI er en ‘intelligence amplifier’, hvis man ved hvad man laver. Hvis ikke, bliver det bare en ‘multiplier’ i fejl.

Nele: Founders er blevet hurtigere til at lave prototyper af brugerfladen i deres applikationer, simpelthen fordi det nu er muligt at bygge uden Figma eller en udvikler. Men jeg har også set flere founders, der har kopieret deres egen viden fra tiden som konsulenter over i en digital tvilling af sig selv. Den digitale tvilling er typisk en AI-bot eller nogle agenter, der hjælper founderens kunder med de samme ydelser, som founderen tidligere leverede som konsulent.

6. Ser I flere founders, der kommer for hurtigt frem til et produkt, før de egentlig har forstået problemet og kunden?

Lotus: Jeg er lidt splittet. Jeg har faktisk ikke set flere founders, der bare bygger noget uden at sætte sig ind i, om der overhovedet er et problem, eller uden at forstå deres kunder. Ser man på startups generelt, kan jeg sagtens forestille mig, at flere kaster sig ud i at bygge noget, fordi det er blevet så relativt omkostningsfrit, og så kan komme rigtig langt uden at have forstået problemet og kunden overhovedet.

Nele: Der findes tal, der viser, at antallet af apps i app-stores er eksploderet, mens brugen er faldet, men det ser jeg ikke i Innofounder-inkubatoren. Det, jeg ser mere, er, at founders bruger AI til at bygge deres produkter hurtigere, så de har noget at vise brugere og kunder. Og at de bruger det til at implementere feedback hurtigere. Det sker, at founders bygger noget, før de helt har forstået kunden, men vi støtter dem i at bringe det hurtigere designede produkt tilbage i loopet med kundevalidering. Så på den måde bytter trinene i kundevalideringen rundt, men mængden af validering er den samme.

7. AI gør det samtidig muligt hele tiden at bygge én feature mere. Er evnen til at vælge fra blevet vigtigere end evnen til at bygge?

Lotus: Absolut. Evnen til at prioritere er vigtigere end evnen til at bygge. Jeg bruger meget tid med founderne på at få dem til at skelne mellem det, der virkelig begejstrer en kunde og gør dem interessante i en salgssituation, det, der løfter tilfredsheden jo bedre det leveres, og det helt basale, som ingen vælger dig til på, men som du bliver valgt fra på hvis det mangler. For helt grundlæggende er det fuldstændig ligegyldigt om du kan bygge 50 nye features på en eftermiddag, hvis de ikke har relevans for kunderne.

8. Hvad vil I sige det vigtigste, I har ændret i Innofounder-forløbet som direkte konsekvens af AI, er?

Lotus: Vi har faktisk ikke ændret selve forløbet. Vores tilgang er at møde founderen der hvor startupen er lige nu. Det er founderen der sætter dagsordenen til vores sparring, ikke et fast program. Det AI har ændret, er kravene til startup-mentorerne, de skal hele tiden holde sig orienteret og forstå hvordan teknologien påvirker det at bygge en forretning. Men programmet i sin grundessens er uændret.

Nele: AI er et værktøj, der skal håndteres med omtanke. Vi ser hele tiden nye tendenser blandt startups, dog ikke så altomfattende som brugen af AI, men vores rolle er at bruge vores mønstergenkendelse til at hjælpe founders med at få et sundt forhold til nye værktøjer såsom AI.

9. Hvilke dele af jeres eget mentorarbejde forventer I faktisk, at AI overtager de kommende år?

Lotus: Udfordringen for rigtig mange startups er, at “you don’t know what you don’t know”. Derfor tror vi heller ikke, at AI erstatter det menneskelige aspekt af startup mentoring. Den erfaring vi bringer med ind i rummet, netværk samt mønstergenkendelse fra tusindvis af timer med andre founders, er værdiskabende og baseret i virkeligheden. Den menneskelige hjerne er ikke en reasoning-model, den er biased af følelser, og det er indsigten i menneskers drivers, der gør mentoring uerstattelig. Når det er sagt, kommer AI-agenter til at spille en rolle for den enkelte startup, også i mentorrummet. Vi kommer til at tilbyde en skræddersyet agent til hver startup, som udover at lave referater af mentormøder, og samle op på løse ender også vil kunne genkende mønstre i problemstillinger på tværs af teams ud fra anonymiseret data, så intet kompromitterer den enkelte startup. Den enkelte mentor vil også få adgang til en vertikal mentor-agent, som understøtter mentoren i sit arbejde.

Nele: Jeg bruger AI sammen med founders, og det erstatter allerede en del af mit arbejde. Med AI kan jeg gå helt i dybden med founders i analysen af deres egen kunde-research. Brugt på den rigtige måde kan AI finde mønstre og sammenholde antagelserne med det, de har fundet ud af. På den måde kan jeg allerede gå langt dybere med startups, end jeg tidligere havde kapacitet til. Det, AI ikke vil erstatte, er det menneskelige. Følelserne.

10. Hvordan holder I jeres hjælpemidler relevante og skræddersyet til den enkelte? Har en deeptech-founder, der måske bruger flere år på teknologi og regulatoriske forhold, brug for det samme forløb som en AI-founder, der kan have sit produkt på markedet på tre uger?

Lotus: Vi tager udgangspunkt i den enkelte founders ståsted og ambition, og har bygget en proces der kan håndtere det. Det betyder i praksis, at founderen kan koncentrere sig om det, der er vigtigst lige nu og her for dem. Som startup mentorer har vi fokus på det, både deeptech-founderen og AI-founderen har brug for: At bygge en forretning op omkring sit produkt, finde en kommerciel indgang, kunne sælge, rejse investering, og gå fra at drive alene til at ansætte mennesker, bygge sit team og få til at fungere, forstå (selv)ledelse og skabe systemer og processer. Vi tilpasser vores mentoring til startuppens behov, ikke omvendt. Det er også derfor, vi matcher mentorer på startup-erfaring med at bygge fra bunden frem for på branche-ekspertise. Det, deeptech-founderen og AI-founderen har til fælles, er større og mere værdifuldt end det, der skiller dem.

11. Hvis Innofounder skal være relevant helt frem mod 2032, hvad tror I så, I kommer til at gøre markant anderledes end i dag?

Lotus: Det nuværende Innofounder er faktisk et godt eksempel. For få år siden var AI slet ikke en del af agendaen. I dag har vi startups der bygger fysiske produkter, startups der slet ikke arbejder med AI, og startups hvor AI er kernen. Det viser, at rammen kan overleve et teknologiskifte så voldsomt som det, vi så tidligt i 2026 med agentic AI. Vi tager udgangspunkt i den enkelte startup og følger dem løbende, uanset hvor teknologien bevæger sig hen. Siden 2023, da AI virkelig begyndte at tage fart, har vi fulgt over 420 startups, der bygger under AI-vilkår. Det, der går igen, er ikke teknologien, for den forandrer sig markant. Det der ikke gør, er de menneskelige og strategiske beslutninger, som AI ikke tager for dem.

Nele: Vi ser langt flere founders med brancheerfaring, der har sagt deres velbetalte job op for at forfølge en idé. Og i takt med at founders og hele økosystemet er blevet mere modne, er vores program også blevet det. Vi tror ikke på en one-size-fits-all-tilgang, men vi samler mønstrene i klynger og skaber indhold, der er værdifuldt for de fleste.

Amanda: Innofounder inkubatoren giver et fundament og en type støtte og support som altid vil være værdifuld for startups på deres tidligste stadie. Vi justerer løbende eksekveringen af forløbet i tæt dialog med Danmarks Innovationsfond, på baggrund af feedback fra foundere og mentorer, så forløbet giver optimal værdi for startups.