Dinero og Billy er to velkendte vækstvirksomheder i økosystemet. Men historien kunne – ifølge Werner Valeur – have set ganske anderledes ud.

Det fortalte Werner Valeur for nyligt i Bootstrapping Podcast #51.

Valeur står bag Billy, der for en hel del år tilbage blev lanceret som et brugervenligt alternativ til de etablerede regnskabsprogrammer. Inden Martin Thorborg året efter gik i gang med Dinero, forsøgte Valeur ifølge eget udsagn at få ham med ombord.

– “Jeg spørger faktisk Martin Thorborg, om han ikke vil være med. Det interesserer ham overhovedet ikke. Han skulle slet ikke have noget med tal at gøre. Så starter Dinero et år efter.”

De nåede aldrig så langt som til en egentlig aftale. Men Valeur fortæller, at tanken var at tilbyde Thorborg 20 % af selskabet, hvis han kunne skaffe de første 1.000 kunder.

– “Det kunne han jo have gjort med ét opslag. Så i min verden burde Dinero og Billy have slået sig sammen og så udkonkurreret Visma på dansk jord.”

Det skete som bekendt ikke. Billy blev senere solgt, mens Dinero voksede videre og blev opkøbt af Visma. Men for Valeur illustrerer historien meget godt den tilgang, han siden har sat stadig mere i system. Man behøver ikke finde et ubetrådt marked for at bygge en succesfuld startup. Tværtimod går han bevidst efter markeder, hvor de store spillere allerede sidder tungt.

Går bevidst ind i Red Ocean

I klassisk startup-lingo hedder idealet ofte at finde sit “Blue Ocean”: et nyt marked med begrænset konkurrence frem for at kæmpe direkte mod etablerede virksomheder. Werner Valeur gør bevidst det modsatte.

– “Hele idéen med den måde, jeg arbejder på, er jo at gå ind i Red Ocean-markeder. Der skal være en masse konkurrenter”

Det gælder fx hans nyere satsning Appelsin, der endnu en gang går ind på markedet for regnskabssoftware.

Her er udgangspunktet ikke, at de etablerede spillere har dårlige produkter eller mangler kapital. Pointen er, at en stærk markedsposition over tid kan skabe plads til en mindre udfordrer, der angriber markedet anderledes.

Ifølge Valeur opstår muligheden blandt andet, når store spillere skal levere stigende afkast og derfor har stærke incitamenter til at øge indtjeningen på eksisterende kunder.

Valeurs modsvar er at forsøge at bygge enklere produkter, holde priserne relativt lave og fjerne friktion for kunderne. Med Appelsin vil han fx ikke bare bygge endnu et regnskabsprogram, men flytte selve ansvaret for korrekt bogføring væk fra brugeren og over på løsningen.

– “Det er jo et fuldstændigt paradigmeskift inden for regnskabsprogrammer i Danmark og sikkert også i udlandet.”

Det er ifølge Valeur netop sådan, at en lille spiller kan komme ind på et marked, hvor konkurrenterne på papiret har langt flere penge, kunder og medarbejdere.

30 virksomheder – men ikke 30 seperate direktørjobs

Appelsin er blot én af omkring 30 startups, som i dag ligger omkring Valeurs selskab med titlen ”Mad House”.

Valeur har gennem årene prøvet stort set alle roller i startup-økosystemet mellem det at være founder og investor. Men han er endt tilbage ved den rolle, han selv mener passer ham bedst: at starte virksomheder.

– “Jeg er bare ‘by heart’ én, der starter mange ting op. Jeg kan selv sætte retningen, finde på konceptet, bygge brandet, komme med de første penge, finde de første mennesker – og så kører det.”

Modellen er, at Valeur selv kommer med idéen, den første kapital og den strategiske retning. Derefter samler han et team, finder en direktør og giver medarbejderne ejerandele. Det er også forklaringen på et af de mere paradoksale udsagn fra Valeur:

– “Jeg er nok den, som har flest selskaber i Danmark og mindst travlt.”

Det sker ved, at Valeur forsøger at gøre sin egen rolle reproducerbar. Når et selskab først er kommet fra land, skal direktøren og teamet kunne drive det. Valeurs rolle bliver i højere grad at sætte retning, løse problemer og bruge overblikket på tværs af selskaberne.

Hvis to virksomheder fx arbejder med det samme problem, sætter han deres CEO’s sammen. Senest har det ført til idéen om et fælles hackathon, hvor ledere fra porteføljen arbejder på én virksomheds udfordringer.

På den måde skal 30 virksomheder ikke kun være 30 separate satsninger. De skal fungere som et miljø, hvor erfaringer, teknologi og kompetencer kan genbruges.

Færre penge kan være en fordel

Mens meget af startup-økosystemet er bygget op omkring rejsen fra pre-seed over seed til større venture-runder, har Valeur bevæget sig den modsatte vej. Han afviser ikke ekstern kapital per definition. Hvis en virksomhed har fundet et marked og kan accelerere en stærk vækst med flere penge, kan venturekapital være det rigtige værktøj.

– “Men de virksomheder, som jeg har bygget, som er blevet størst, det er dem, hvor jeg ikke har fået funding. Jeg har fundet ud af at jo færre penge der er i virksomheden, jo lavere løn får folk, og jo flere ejerandele folk får, jo større sandsynlighed er der for at lykkes.”

AI kan sætte modellen yderligere på speed

Det interessante er, at netop den model naturligvis kan blive endnu mere accelererende med AI. For Valeur handler generativ AI ikke først og fremmest om at bruge mindre tid på arbejdet. Han fremhæver AI som den hidtil største løftestang for, at en lille organisation hurtigt kan producere og forstørre det, den er god til.

For en ‘virksomhedsbygger’, der allerede forsøger at standardisere de dele af startup-rejsen, der kan gentages, kan AI blive endnu et fælles lag på tværs af porteføljen.

– “I stedet for at jeg starter et eller to selskaber om året, så kan jeg starte 10 selskaber om året.”

Og måske også endnu et våben mod de store selskaber, han foretrækker at udfordre.

Valeurs tese er grundlæggende, at udfordreren ikke behøver have flest ansatte eller flest penge. Den skal finde det sted, hvor den etablerede spiller er blevet dyr, tung eller har overset et problem hos kunderne – og derefter organisere sig smartere omkring det.

Billy og Dinero endte aldrig under samme tag. Valeur mener stadig, at de sammen kunne have skabt noget større.

– “Hvis Billy og Dinero havde slået sig sammen inden sidstnævnte blev solgt til Visma, så havde vi faktisk været en spiller, som havde været en værdig udfordrer til hele deres koncern i Danmark.”

Nu forsøger han i stedet igen på egen hånd – takket være AI – nu med mange flere skud i bøssen. 

Du kan høre alle Werner Valeurs overvejelser i Bootstrapping Podcast #51