Danske Donkey Republic er ved at rejse 100-110 mio. kr. og gå på Nasdaq First North for at fortsætte den vækstrejse, der siden etableringen i 2014 har fået dem på landkortet i +60 byer fordelt over 14 lande. Løsningen er en bike-sharing-løsning, der via en stærk SaaS-model skal gøre cyklen til det foretrukne transportmiddel i byer, hvor den offentlige transport er udfordret. Og hvor grønne alternativer skal i forgrunden. Mens vi i ugens IPO-artikel zoomer ind på timingen og baggrunden for børsnoteringen af Donkey Republic, bliver vi i denne uges startupcase klogere på, hvordan man bliver en global spiller på et micromobility-marked, hvor mængden af udbydere i forvejen kan være svært at få overblik over.

Selvom udfordringerne for micromobility de senere år har været til at få øje på, er det i nylig rapport fra CB Insights vurderingen, at startups kan få et opsving, som coronakrisen aftager. Presset for at løse transportkrisen i metropolerne og en større miljø- og klimabevidsthed har fx i UK gjort, at man netop har afsat 250 mio. pund ud af en 2 mia. stor pulje til etablering af nye cykelstier og fortove, ligesom man estimerer, at micromobility i 2030 i USA alene vil være op mod 300 mia. dollars værd.

Trods nedgang for micromobility under coronakrisen tegner også McKinsey billedet af en lys fremtid for markedet for cykler og elcykler, der i stigende grad bydes velkommen. Det gælder særligt i byer med under 1 mio. indbyggere, hvilke er Donkey Republics primære satsning. Flere byer kigger mod transparente og blåstemplede løsninger, hvor Donkey Republic forsøger at lægge sig forrest i feltet.

Skalerbar bike-sharing-solution?

Når CEO Erdem Ovacik med baggrund fra McKinsey skal forklare konceptet bag Donkey Republic til folk, hvor micromobility og deleøkonomi er fremmede begreber, er ordene ”praktisk” og ”fleksibelt” gengangere. Konceptet hos Donkey Republic er en bike-share-løsning, hvor de designer deres egne cykler og arbejder med multiple leverandører, så kvaliteten ikke bliver et kompromis. Den videre udbredelse af konceptet skal ske via en SaaS-model, der skal gøre det lige så let at finde en cykel som at stå af den igen:

”Ankommer du med bil eller tog til en af de 60+ byer, Donkey Republic er til stede i, og du måske skal rundt mellem forskellige forretningsmøder, kan det være hurtigere og mere praktisk, at du kan springe på en cykel mellem de forskellige steder. Med Donkey Republics leasing-system kan du parkere cyklen, hvor du vil, og når du vil. På den måde kan du tage cyklen direkte til det sted, du skal hen og slipper for at bruge tid og kræfter på at lede efter et sted, den kan afleveres.

”Vi forsøger i Donkey Republic på den måde at skabe en bæredygtig og enkel supply-chain med en prisvenlig abonnementsmodel, der gør vores løsning så fleksibel som mulig for partnere og byer,” fortæller Erdem Ovacik.

Konceptet bærer præg af en høj grad af hands-on-operations, hvor Donkey Republic selv leverer 10.000 ud af de foreløbige 13.000 cykler, de råder over, mens et team bestående af 35 mand står til rådighed, når ting skal forbedres. Det er en af ingredienserne for, at partnere, der ønsker at implementere Donkey Republics system, hurtigt kan få hjælp.

”Mens mange micromobility-servicer tilbyder løsninger, der er meget generiske, tilbyder vi en end-to-end-løsning, hvor vi udover cykler stiller app og team til rådighed for partnere. På den måde kan vi tilbyde partnere hjælp med alt fra at budgettere til drift- og forretningsudvikling,” siger Donkey Republics CEO.

Kampen for og imod mikromobilitet

Erdem Ovacik peger altså på Donkey Republics SaaS-model og enkle supply-chain som vitale for, at etableringen i nye byer kan ske. Men der er også en politisk dimension. Det handler om at skabe stabile og langsigtede samarbejdsaftaler med byer, og det er afgørende, at man som udbyder viser velvillighed og gennemsigtighed bl.a. ved datadeling, så byerne præcist ved, hvem og hvor mange der bruger cyklerne.

Historikken for micromobility har de senere år vist, hvordan manglende regulering – særligt i de store metropoler – har ført til overophedning af mikromobile køretøjer, hvilket har skabt en række problemer, som har ført til forbud mod forskellige udbydere, som man f.eks. nyligt har set i København.

”Vi ser, hvordan de store byer som følge af problemer med infrastruktur og forurening, har haft travlt med at implementere så mange køretøjer som muligt. Derfor har man været mere modtagelig over for løsninger fra de venturefondsstøttede virksomheder, som Lime, Voi og Tier m.fl., der særligt har kunnet levere en masse elløbehjul. Manglende regulativer har ført til uorganiseret trafik, som har givet højere ulykkesrater,” fortæller Erdem Ovacik.

”Vi ser, hvordan de store byer som følge af problemer med infrastruktur og forurening, har haft travlt med at implementere så mange køretøjer som muligt.”

Problematikken, som Erdem Ovacik optegner i de store byer med frie systemer, er risikoen ved få eller ingen regulering. Det er en af faktorerne bag, at Donkey Republic har byer med under 1 mio. indbyggere øverst på listen, når nye markeder afsøges.

”De lidt mindre byer har flere regulativer og derfor færre udbydere, hvor de ofte prioriterer cykler og elcykler frem for elløbehjul. Løbehjul modtager ikke offentlig finansiering, fordi byer ikke ser dem som offentlig transport. Blandt andet, fordi de ikke er aktive former for mobilitet. Derfor er byerne mere åbne for at arbejde med os. Mest optimalt er det, hvis vi er eneste eller en af få udbydere, hvor vi gennem et tæt samarbejde med den enkelte by kan få offentlig finansiering ind over,” udtaler Erdem Ovacik.

Risikoen for vandalisme

Den politiske regulering i storbyerne er samtidig en vigtig faktor mhp. at undgå vandalisme, der som bekendt har været et udpræget problem for micromobility-servicer. CB Insights har berettet om byer med deciderede lossepladser med mikromobile køretøjer samt store rater af hærværk og tyveri. At man hos Donkey Republic – hvor man selv har oplevet problemer med vandalisme – kigger mod byer med mindre end 1 mio. indbyggere, hænger bl.a. sammen med den mindre risiko.

”Det er vitalt ikke at blive betragtet som en visitor-service, der blot tilbydes turister”

”Det er en vigtig faktor for at undgå vandalisme, at byer har definerede retningslinjer for, hvor mange udbydere der må være og dermed også, hvor mange køretøjer der må sættes på gaden. Det betyder meget, at folk kan overskue løsningerne, og at der ikke pludselig ligger ti elløbehjul og cykler på hvert gadehjørne. Overophedning af køretøjer er dels til fare for brugerne og dels anledning til stor frustration,” siger Donkey Republics CEO.

Erdem Ovacik betoner samtidig vigtigheden i, at brugerne i byerne tager brandet til sig, og det ikke blot betragtes som en turistgode:

”Det er vitalt ikke at blive betragtet som en visitor-service, der blot tilbydes turister. I 2016 var vi mest et produkt for turister. I 2018 introducerede vi medlemskab for lokale, og i 2019 blev vi primært brugt af disse. Som folks perception har ændret sig omkring vores brand, har raten for vandalismen, vi har oplevet, gjort det samme.”

God infrastruktur lig god cykelkultur?

Udviklingen, vi har set siden, micromobility-servicer for alvor gjorde sit indtog, tegner billedet af, at micromobility skal implementeres løbende. En for stor iver efter at ville ind på for mange markeder kan give bagslag. Det er i al fald noget af det, Erdem Ovacik har taget med sig på rejsen, og som han genkender, når der forhandles med nye byer om implementeringen af Donkey Republics løsning.

”Når man godkendes som udbyder i en ny by, venter der typisk et 3-6 måneders forløb, fra advisors fremlægger forslaget, til der er skrives under på kontrakten. Over for advisors – der udgør bindeleddet mellem byer og virksomhederne – er det centralt, at man har et stærkt brand, der ikke kædes sammen med ulykker og vandalisme. Har man først vist sig funktionsdygtig i én by i et land, kan man givetvis meget nemmere få flere byer i det land på kortet. Referencer og proof of concept er nøglekomponenter,” fortæller Erdem Ovacik.

Momondo for micromobility?

Da vi taler om fremtiden i Donkey Republic, falder snakken hurtigt på konkurrenter. At differentiere sig ift. scaleups, der er paraplyer for mikromobile løsninger, kræver ifølge Erdem Ovacik, at man bevarer sit fokus der, hvor man i forvejen er stærk. Modsat globale aktører, der har samtlige mikromobile køretøjer som del af deres portfolio, er strategien i Donkey Republic centreret om cykler og elcykler. Erdem Ovacik lægger dog vægt på, at efterspørgslen for bike-sharing-solutions har et særligt publikum, som gør, at han f.eks. ikke ser udbydere af elløbehjul som egentlige konkurrenter:

”Vi har lavet en undersøgelse, der kigger på, hvilke køretøjer Donkey Republic erstatter. Hvor 55 % svarede, at de ville have taget offentlig transport, var det for elløbehjul blot er 5-10 %. Folk har heldigvis forskellige motiver, når de vælger transportmiddel. Udover at vores løsning med et medlemskab er 5-10 gange billigere end elløbehjul, vil der altid være en efterspørgsel for aktivitet og motion. Man skal huske på, at micromobility er et bredt felt, der taler til mange segmenter.”

Det kan kræve et stærkt produkt at holde brugerne fra paraplyer for mikromobilitet. Aggregators, der samler micromobility-servicer under ét, kan være et vigtigt redskab. Selvom Donkey Republic selvfølgelig helst ser, at brugeroplevelsen starter på deres egen platform, betoner Erdem Ovacik aggregators som mobilitetsappen Cogo som afgørende ift. at få nye brugere.

Cogo – der siden launch sidste år er kommet på kortet i 500 byer – giver brugeren overblik ved at samle micromobility-servicer i én app. Startuppen forsøger at lave en lignende løsning for micromobility, som man lykkedes med for Momondo med flyselskaber. Med samme team bag lyder det ikke umuligt.

Co-founder i Cogo, Robin Eriksson, ser et stort potentiale i markedet og vil med modellen inspireret af Momondo gøre det nemmere for alle parter:

Cogo stimulerer et marked, hvor man som udbyder sagtens kan fastholde sin position ved at være særlig stærk inden for én micromobility-form.

“Micromobility er så stort, at det ofte kan være svært at få overblik over udbydere. Berlin og Barcelona, der begge rummer 20 forskellige servicer, er gode indikationer på, at alle fra udbyder, byer til borgere er bedst tjent med én app, der, afhængig af hvad du skal bruge for et køretøj, sender dig videre til den rette udbyder,” fortæller Robin Eriksson.

På den måde stimulerer Cogo et marked, hvor man som udbyder sagtens kan fastholde sin position ved at være særlig stærk inden for én micromobility-form. Det er Donkey Republic lykkedes med, og Robin Eriksson udtrykker glæde ved samarbejdet mellem Donkey Republic og Cogo:

”Når vi ser en udbyder med et godt brand, vi kan stå inde for, er et samarbejde selvfølgelig naturligt. Donkey Republic har imponeret helt fra start, hvilket IPO’en jo understreger. De er allerede ekspanderet imponerende rundt om i Europa og er her 2.-største bike-sharing-solution. Deres digitale parkeringszone er helt sikkert en af nøglerne, da man som bruger ved, at deres cykler er spredt over hele byen og ikke kun på et par fysiske parkeringspladser. Det gør det både let at finde og parkere cyklen i en af deres zoner.”