Det plejede at være et drømmescenarie. Åben et kontor på vestkysten i USA og skaler hurtigt til verdens største marked. Sådan hed mantraet uden de store kritiske nuancer. Det gør det givetvis stadig. 

Men virkeligheden er i dag mere broget, og det er ikke en entydigt lykke, der er behæftet med at tage turen over Atlanten for founders. Det fortæller Christian Jacobsen (CEO i Eupry) i Bootstrapping Podcast om den virkelighed, der har ændret præmissen for danske scaleups. 

Ikke ramt – men påvirket

Toldtrusler, politisk polarisering og daglige nyhedsstrømme fra Washington skaber en ny ramme: Geopolitisk støj er blevet et bagtæppe for vækstvilkårene i US.

For danske virksomheder med fysisk tilstedeværelse derovre handler det ikke kun om markedsadgang. Det handler om medarbejdere, familier, relationer – og om at forsøge at navigere i en konstant strøm af signaler, der skaber usikkerhed, selv når man ikke direkte er ramt.

– “Lige nu har vi ikke deciderede handelsmæssige problemer med det, men det er svært. Og det er super frustrerende, at det skaber så meget støj”, siger Christian Jacobsen, co-founder og CEO i Eupry, der sælger compliance-infrastruktur til pharma og har USA som største marked. 

Christian og Eupry sælger deres produkter til over 1.000 kunder globalt og på tværs af 30 amerikanske stater.

Eupry er ikke en ren hardware-virksomhed og er derfor ikke direkte eksponeret mod toldsatser på samme måde som mange industrielle virksomheder. Softwaren flyder frit, og Eupry’s hardwarekomponent er relativt begrænset. 

Men usikkerheden ligger ikke kun i tarifstrukturer, men i oplevelsen af ustabilitet, signaler og tempo. Det påvirker selvsagt menneskene i og omkring Eupry – og særligt det tocifrede antal medarbejdere Eupry har på den anden side af Atlanten. 

Geopolitik stopper ikke ved fabriksporten

Eupry’s co-founder & CCO Adam Hartmann-Kruckow sidder i North Carolina og driver Eupry’s kommercielle aktiviteter i USA. Sammen med ham er flere danske Eupry-folk ’udstationeret’ for at bygge forretningen op der, hvor virksomheden altså har sit suverænt største marked.

– “Det er svært at være i. Og man kan høre fra Adam og Louise (hans hustru), at man egentlig mest bare har lyst til at slukke for det”, lyder det fra Christian Jacobsen.

Familier hjemme i Danmark følger med. De spørger, og de bekymrer sig.

– “Det giver jo også en utryghed med ens familie herhjemme: hvad hører I, og hvad hører I ikke?”

Men det er svært at tage skyklapper på. Ofte bliver den rå geopolitiske virkelighed en del af salgsdialogen. 

Kunderne er selvsagt opmærksomme på en højest uvant situation, hvor én person luner gør, at spillereglerne vendes på hovedet fra dag til dag.  

– “Det er jo også altid et spændende topic, når vi kommer ud med kunder. De er jo også sådan: Hvad synes I om os? Hvad tænker I?”

For Eupry er det Ikke bare ROI, compliance og implementering men relationel positionering i den politiske kontekst. Det er en ny dimension i enterprise-salg. Udover et smalltalk-emne er det en reel bekymring, man mærker hos amerikanerne, og som påvirker deres egen perception og selvforståelse. 

Nøglemedarbejdere på vippen

For en scaleup, der bygger global tilstedeværelse, kan det være en strategisk risiko. Kan man fastholde nøglepersoner i et så politisk turbulent miljø?

– “Hvis det bliver for meget, så må vi jo slukke. Så må vi trække stikket og rejse hjem”, siger Christian Jacobsen, der dog ikke ryster på hånden. Det gør hans investorer heller ikke.

Han og de ved, at lægemidler skal kunne flyde på tværs af landegrænser og kontinenter – uagtet toldregler og andre trusler. Pharma opererer globalt, og forsyningskæderne stopper ikke. 

Der er en klar kontrast mellem politiske signaler om protektionisme og den praktiske realitet i globale industrier. 

– “Vi er i en global verden. Den kommer ikke til at stoppe, at vi shipper lægemiddel rundt i verden. Vi har behov for amerikanske produkter, de har behov for europæiske produkter.”

Men støjen er der, om man vil det eller ej. Også selvom det ikke er lige behageligt.

– “Det er super frustrerende, at det skal støje. Man ønsker bare, at det stopper, så vi kan få noget kontinuitet.”

Fra Google Ads til golf: At bygge enterprise-salg i 30 stater

Mens geopolitikken kører sit eget spor, er Eupry fortsat i gang med en anden omfattende transformation. Christian Jacobsen har tidligere fortalt om at få hul på bylden salgsmæssigt gennem konsistente Google Ads-investeringer. 

– “Jeg husker, at vi første gang brugte 3.000 kr. i Google Ads. Og så næste måned lidt mere og lidt mere. Vi kunne faktisk sælge til dem nede på gulvet, der havde problemet. De googlede et behov, en løsning, og så kunne vi komme i dialog”.

I en konservativ industri virkede det næsten kontraintuitivt. Men det virkede.

Siden at Eupry sidste år rejste 170 mio. kr. i en A-runde fra Chr. Augustinus Fabrikker som lead-investor, har rejsen mere og mere bevæget sig fra digital inbound-salg til at skabe en enterprise-maskine.

– ”Vores vej er lidt som en trojansk hest. Lande på gulvet – og så kravle op.”

Det er Eupry i gang med. Næste fase er at sparke døren ind til de helt store enterprise-aftaler, såsom den de har med Novo Nordisk. 

Det handler om at viderebygge brand og et kundekartotek, der gør, at der er kortere vej til ”at spille golf” med C-level på entreprise-niveau. 

– ”Når du sælger til Novo Nordisk, er det rigtig mange kunder i én. De ligger jo i hele verden, om det så er Kina eller USA. For en virksomhed som dem er det meget mere komplekst at have 10.000 enheder og skulle sørge for, at alle de her sensorer (som er dem, vi leverer), er kalibreret on point, hvis du er en global virksomhed”.

Det løser Eupry for dem. 

– ”Hvem sidder globalt og er sikker på, at de har styr på kalibreringen i Minnesota fx? Det ansvar er rigtig svært. Men hele den der kompleksitet er vores ven, og det er det, vi løser for de store virksomheder”.

Hør Christian Jacobsen fortælle om udfordringerne i Bootstrapping Podcast her.