BLOG: Når investorer skal ombord i et startup, er der mange klassiske faresignaler, de bør have for øje (se ”Hvornår ved du om et startup styrer mod jorden”). Og omvendt er der også nogle faresignaler, som startuppen skal være opmærksom på i mødet med mulige investorer – selv gode penge kan blive for dyre. Her er 14 bud på, hvornår advarselslamperne bør blinke hos et startup undervejs i processen fra første møde til ”deal” eller ”no deal”.

Før vi kommer til de 14 bud: forstå investors værdi.

Dit startup er svært at værdisætte – og det er investors værdi også.

Virksomhedsværdien er ofte omdrejningspunkt for en aftale. Men hvad med investors værdi? Et startups værdi (se eksempel her) kan brydes op i ”value drivers”. Det samme kan investors værdi. Her er 4 eksempler, hvor investor har ”value-add”:

1. Kompetencer – investor har den relevante ekspertise
2. Netværk – investor har adgang til relevante kontakter via sit netværk
3. Tid – den faktiske tidsallokering i investors hverdag stemmer overens med time-commitments
4. Kapital – investor har reelt set det rådighedsbeløb, som stilles i udsigt

Der kan skelnes mellem “value-add”-investoren, som både leverer kompetencer og penge, og “capital-add”-investoren, som alene bidrager med penge.

Læs “Hvad er vigtigst – kompetencerne eller kapitalen”.

Skal investor ”pitche” sig selv for et startup, så er dokumentation for hans over/under-kapacitet af tid, kapital, netværk og kompetencer et godt udgangspunkt.

Se checkliste med spørgsmål du kan stille investor her: “Investors tur på grillen – 30 spørgsmål iværksætteren bør stille potentielle investorer”.

Lav et hurtigt baggrundstjek:

1. Tjek LinkedIn. Det er et skidt signal, hvis LinkedIn-informationer er sparsomme, ikke-eksisterende eller uoverensstemmende.
2. Tjek cvr.dk og proff.dk. Tyder balancerne på en reel investor?
3. Forhør dig i dit netværk og blandt investors øvrige startup-referencer, om de kan bekræfte dine evalueringspunkter

Faresignaler ved første møde med investor

#1 Alt fokus på hullerne i osten

Den grundige investor vil altid stille spørgsmål indtil han har gjort sin analyse og kan levere kvalificeret sparring.

Men med alt for mange spørgsmål kan nogle investorer komme til at fremstå som fejlfindere fremfor at have øjnene mod horisonten og være løsningsorienterede og villige til at spille ind med konkrete anbefalinger til virksomhedens kurs og hvordan ”hullerne kan lukkes”.

#2 Det hele lyder for godt til at være sandt

Du har måske mødt engle-investoren, som har lavet succesfulde tech-exits og som lover en perlerække af fordele: adgang til back-office, et stærkt netværk, distributionsaftaler, medieomtale, evt. nogle kinesiske fabrikker eller udviklere fra Rusland. Derudover en spandfuld timer og en tur i Teslaen. Tør han nedfælde på skrift, hvornår han vil trække læsset? Man kan godt blive træt i armene af store armbevægelser.

#3 Er egentlig ikke investor længere

Investor har en gang solgt en virksomhed, har haft nogle gode år som jordomrejser og har måske investeret i nogle nye startups, der desværre er kulsejlet og han er så småt på vej mod likviditetsproblemer. Han kommer stadig til alle de rigtige events med ”investor” skrevet på navneskiltet. Han vil mødes og stille tusind spørgsmål, men kommer aldrig til at løfte tegnebogen.

Måske er han mere interesseret i bare at blive en del af holdet eller at finde et job?

Faresignaler under næste arbejdsmøde

#4 En boksekamp mere end en samarbejdsproces

Hvordan opfatter investor grundlæggende processen? Er han/hun gået i benhård forhandlingsmodus, hvor I sidder på hver jeres side af forhandlingsbordet, eller står I allerede ved white board og erobrer verden sammen – ”en for alle og alle for en”.

#5 Den dårlige kemi

Der er tegn på, at investor mangler nogle grundlæggende menneskelige kerneværdier, der kan fremme en sund relation: ærlighed, ære, ydmyghed, integritet, imødekommenhed og sympati. Han kan have udviklet en række uhensigtsmæssige personlighedstræk, såsom arrogance, manglende overbærenhed og bitterhed og er samtidig hyper-kritisk overfor alle dine svar eller beslutninger.

Faresignaler under prøveperioden

Keystones anbefaler typisk, at der indledes en slags dating- eller prøveperiode, hvor parterne kan se hinanden lidt an. Samarbejdet testes af på nogle helt lavpraktiske og konkrete leverancer.

#6 Ingen beviser for time-commitment

Der udføres ikke rigtig noget konkret arbejde af investor. Han melder fra til møder pga. rejser, møder eller andre ting. Han er hele tiden ”out-of-office”. Han får ikke sat rigtige kundemøder op med rigtige kunder. Der bliver ikke lavet power point slides, excel-ark eller andre hjælpedokumenter.

#7 Tidssluger

Dette faresignal er det helt omvendte af ovenstående: Investor er typen der meget gerne vil føre lange mailkorrespondancer, telefonsamtaler i tide og utide, har høje forventninger til dine analyser, datadisciplin og afrapportering, byder ind med en strøm af ideer.

Alt sammen noget der skal tages stilling til på bekostning af din dyrbare ”bootstrapping-tid” og eksekvering. Det gør ekstra ondt, hvis investor i øvrigt kun vil lægge et sparsomt beløb.

#8 Mere chef end investor

Personen er investor, men forstår ikke investorrollen, så han/hun har påtaget sig chefrollen. Måske en gammel arbejdsskade fra corporate-livet inden for strategi, ledelse, HR osv.? Han har været så hårdt bøffet op af sekretærer, analytikere, koncernstabe mv., at der ikke er noget rugbrødsarbejde tilbage i kroppen, når det gælder f.eks. powerpoint-slides og excel-ark.

Samtidig har han begrænset eller ingen viden omkring lancering af et tech-startup, en online platform eller online salg. Han vil gerne dele mange gode råd, men har beskeden indsigt i din branche og forretning. I værste tilfælde bliver råd til kommandoer. Nogle råd kan være direkte dårlige og skadefulde, særligt hvis ”chef-investoren” også insisterer på, at rådene følges.

#9 Kommer fra en supertanker. Tænker som en supertanker

Investor har nogle corporate-holdninger, der er svært forenelige med den virkelige startup-verden. Lean startup er en by i Rusland og betragtes som dybt useriøst. At gå ud i markedet med et kapitalbehov under 50 mio. kr. er useriøst. At teste en ufærdig løsning hos kunderne er useriøst.

Faresignaler under forhandlingerne

#10 Stiller nogle mystiske krav

Han/hun insisterer f.eks. på en bestyrelsespost men har ikke noget værdi at tilføje. Måske insisterer han på, at venner eller familie skal med i runden, selvom de heller ikke tilføjer værdi. Der er også investorer, som ønsker nogle tjenester i gengæld for at skulle investere.

#11 Udnyttelse af magtforhold

Har investor fået indsigt i din forhandlingsposition og bruger det mod dig? F.eks. at du ikke har andre investorer i baghånden, at du er endt i likviditetsvanskeligheder (og er mere eller mindre desperat)? Investor kan også alliere sig med de øvrige investorer om en aggressiv ”take-it-or-leave-it”-aftale, der tvinger dig til at afgive betydeligt flere andele end i det oprindelige forhandlingsoplæg.

#12 Står for meget på vippen

Det er uklart, om investor vil ombord eller ej. Der kommer ingen klar afvisning. Heller intet klart tilsagn. Uden helt at indrømme det, er han måske mest tilbøjelig til først at hoppe ombord, når alle de andre gør. Der er mange veje uden om din forespørgsel.

Han henviser dig til andre mere eller mindre tilfældige personer, som du kan forsøge at kontakte i stedet. Der afventes eller dialogen skydes på ubestemt tid eller til, når du har fået styr på diverse. ”Jeg har dig i tankerne”, ”jeg har dig på radaren”. ”Jeg har ikke besluttet mig endnu”. I andre tilfælde er der radiotavshed.

#13 Overskyggende afkast-interesser

Den ROI-fokuserede investor er meget optaget af projektets løbetid, exitplan og de profit-optimerende klausuler i term-sheet. Her kommer pengene og guldet for enden af regnbuen til at overskygge selve passionen for rejsen, projektet og det at opbygge en succesfuld virksomhed sammen.

Rendyrket profitfokus er faktisk sjælden adfærd blandt risikovillige investorer i Danmark, men det hænder. F.eks. hvis investor har baggrund fra et high-performance finansmiljø og forsøger at mase en trading- og asset management-kultur ned over startup-disiplinen.

#14 Har alt for mange startups i søen

Dit startup kommer til at konkurrere med mange andre startups om investors tid og kærlighed. Investor vil risiko-optimere og gør egentlig blot, som statistikkerne tilsiger: spreder risikoen for at opnå størst muligt afkast. Desværre begrænser det investors indsigt, engagement og værditilførslen til lige netop din virksomhed.