Foto: Soundboks.

Ny erfaringsrapport: Sådan får danske startups succes i udlandet

Der er ofte ét råd, der går igen, når udenlandske investorer skal rådgive danske startups: Udvid til nye og større markeder, så hurtigt I kan.

I den nye internationaliseringsrapport fra Vækstfonden deler succesfulde virksomheder deres erfaringer med udenlandske markeder. Virksomhederne, som Vækstfonden har interviewet til deres rapport, har alle haft stor succes med at indtage udenlandske markeder med vidt forskellige strategier.

Men trods forskelligheden blandt virksomhederne og i deres strategi fandt Vækstfonden, at der er gennemgående træk i internationaliseringsprocessen. De handler bl.a. om at sikre engagement fra lokale samarbejdspartnere, brandbeskyttelse, lokal forretningskultur og værdien kontra omkostninger ved lokal produktion eller kontor.

Her får du virksomhedernes bedste råd:

Soundboks producerer kraftfulde, batteridrevne højttalere til inden- og udendørs brug. Efter en succesfuld start i hjemlandet startede Soundboks med at sælge deres højttalere i USA og Tyskland, som udgør de primære eksportmarkeder.

Soundboks’ råd:

  • Lad være med at overkomplicere tingene. Via onlinesalg og markedsføring på de sociale medier kan man relativt nemt og effektivt teste et markedspotentiale samt effekten af konkret markedsføringsindhold. Forsøg derfor f.eks. med nogle annoncer på digitale platforme, og tag de vigtigste erfaringer med videre i de efterfølgende tiltag. Derefter kan man altid øge budgettet og aktiviteterne i et givent land, hvis der viser sig at være et marked for produktet.
  • Vær opmærksom på kulturelle forskelle i forbindelse med onlinesalg og markedsføring. Der er en væsentlig forskel på forbrugernes opfattelser af konkret markedsføringsmateriale og deres forventninger i forbindelse med onlinehandel, herunder betalingsmuligheder, handelsvilkår, leveringsomkostninger, leveringstid etc.
  • Vær intentionel og bevidst om, hvad der er værdiskabende for forretningen. I kreative miljøer vil folk givetvis forsøge at overtale din virksomhed til at indgå i forskellige initiativer uden for dit primære forretningsområde. Her er det vigtigt at være opmærksom på, hvad der bidrager med værdi, og hvad der blot medfører tidsforbrug, omkostninger og kompleksitet.

Templafy har lavet en cloudbaseret løsning, der gør det lettere for virksomheder at administrere virksomhedsskabeloner. Siden 2014 er selskabet vokset fra at have to ansatte til i dag at have mere end 70 ansatte på hovedkontoret i indre København og har i dag kunder i hele verden.

Templafys råd:

  • Vær international ud af Danmark, inden du begynder at etablere dig fysisk i udlandet.
  • Fokusér på markeder, som gør forretningssetuppet så simpelt som muligt – dvs. én type kunder, et sprog, osv. Hav et klart fokus!
  • Skab et økosystem af partnere, der kan tjene gode penge på at arbejde med dit produkt.
  • Der er ingen grund til at afskrive København som et godt sted at drive international virksomhed fra. Tværtimod er det et lige så godt sted at drive virksomhed fra som London og New York – og ressourcerne, der er til rådighed her, er mindst lige så gode.

Bedtime Digital Games ApS er et spilstudie, der har udgivet spillene Chronology, Figment og Back to Bed til PC, smartphones, tablets og diverse konsoller. Virksomheden har formået
at etablere sig i Vesten samt i Kina og Japan, nogle af spilindustriens største markeder.

Bedtimes råd:

  • Husk på, at en kompetent samarbejdspartner med regional ekspertise er et værdiskabende mellemled.
  • Internationalisering, ligesom iværksætteri generelt, kræver standhaftighed. Der vil givetvis opstå̊ problemer og uoverensstemmelser i processen, men det må man arbejde sig igennem.
  • Er man i en branche, hvor omverdenen har begrænset kendskab til danske virksomheder, bør man overveje at etablere et samarbejde imellem flere danske virksomheder inden for branchen for dermed at stå stærkere ift. promovering og synlighed i udlandet.

Danwind Spare Parts ApS sælger reservedele til vindmøller. De har fra starten udnyttet ejernes branchekendskab og internationale kontakter til at etablere sig globalt og er på det europæiske, kinesiske og amerikanske marked.

Danwinds råd:

  • Det kræver en del tid og ressourcer at finde de rigtige lokale partnere fra start. Dette er dog et afgørende step i internationaliseringsprocessen og bør derfor være en nøgleprioritet.
  • Vær forberedt på, at det tager tid at etablere sig og skabe et navn i udlandet. Det er vigtigt at afsætte de nødvendige ressourcer og ikke mindst have tålmodighed.
  • Vær opmærksom på at udforme kontrakter, der er mulige at komme relativt let og billigt ud af i tilfælde af, at samarbejdet med agenter ikke fungerer som ventet.
  • Overvej, hvilke mellemled der er værdiskabende i virksomhedens salgsproces.

Resolux ApS udvikler og producerer alle indvendige dele til vindmølletårne. Virksomheden startede en fabrik i Kina i 2007 og har siden etableret sig fysisk i USA, Brasilien, Sydafrika, Indien og Tyrkiet. Virksomhedens komponenter sælges i dag til over 47 lande.

Resolux’ råd:

  • Ansæt lokale folk. Succes kommer fra medarbejderne, og lokale folk har et kendskab til myndigheder, lovgivning og forretningskultur, som man ikke selv kan opnå̊.
  • Udnyt andres viden og erfaringer. Ved at kontakte andre virksomheder, netværksorganisationer, såsom Dansk Eksportforening, og lokale handelskontorer kan man få uvurderlig hjælp og gode raid i forbindelse med en international ekspansion.

Scape Technologies udvikler og producerer 3D vision bin-picking-software til industrielle robotter. 90 % af salget foregår i udlandet, hvor den tyske bilindustri udgør hovedmarkedet. Derudover sælges deres systemer i bl.a. Italien, Frankrig og Spanien, og de er ved at få godt fat på det kinesiske marked.

Scapes råd:

  • Undervurdér ikke de geografiske udfordringer. Det at have etableret et team fast i Tyskland har i Scapes tilfælde mere end opvejet de tidsmæssige og økonomiske omkostninger, selskabet havde, da de sendte danske medarbejdere rundt på det tyske marked.
  • Foretag en individuel vurdering af det enkelte land, inden du bestemmer dig for, hvilken partnermodel du ønsker at implementere. Der findes næppe en universel model, der er optimal i samtlige lande, når det drejer sig om salg af komplekse løsninger.
  • Undervurdér ikke lokalt kendskab. Lokale ansatte er essentielle ift. at etablere kontakter samt til at videreformidle forretningskulturen og lovgivningen.

Skandinavisk sælger bl.a. duftlys, duftpinde og cremer med specielle dufte og stemninger, som man finder i Skandinavien. Fokus har fra start været på udlandet, da stifter ikke syntes, det gav mening at sælge den skandinaviske stemning til Skandinavien. De har dog også succes i Norden, der er blandt de 20 lande, deres produkter sælges i.

Skandinavisks råd:

  • Indgå partnerskabsaftaler på markeder, du ikke helt selv forstår, eller som er meget komplekse.
  • Lad være med at tro, at du er i mål, hvis du har solgt dit produkt ind til en forhandler. Du er først nærmere målet, når de genbestiller dine produkter. Sørg derfor for kontinuerligt at følge op og i bedste fald at være fysisk synlig.
  • Vær kritisk overfor, om e-commerce altid er den optimale salgskanal. Skandinavisk lærte på den hårde måde, at livsstilsprodukter bygget på en stærk brand-story ikke egner sig specielt godt til e-commerce.
  • Vær tydelig i din kommunikation med agenter og distributører. Sæt høje forventninger, og udtryk dine frustrationer, hvis disse forventninger ikke indfries.

Læs mere om virksomhedernes rejse til de internationale markeder, fremtidige planer og flere råd i Vækstfondens internationaliseringsrapport.

Her kan du også finde flere virksomhedscases og en opsummering af de mest gængse eksport-/indtrængningsstrategier, virksomheder kan benytte sig af, hvis de vil rykke ind på de udenlandske markeder.