Mit investorliv (#5) ”Hey startup! Hvad har du egentlig at byde på?”

Som investor er der nok af startups at vælge imellem. Og til tider kan der være langt mellem snapsene, skriver Michael Bjørnlund, da han er dér i fødekæden, hvor også de suttede bolsjer, ifølge sidste uges indlæg, kommer forbi. Hvordan afgør Michael, hvad der er det rigtige for ham som business angel i DanBAN? Hvornår er et startup sexet nok, spørger han – og svarer med ni steps.

For at kunne vælge blandt de mange cases har jeg som investor en række primære vurderingskriterier at gå til dealflow med. Det er mine egne, og andre investorer kan have andre.  Men der er nu ofte mange sammenfald.

Mine ni primære vurderingskriterier er i al fald ikke usædvanlige og rummer de væsentligste ting, som du som founder bliver udfordret på, også inden den grundigere due diligence-proces.

Ni kriterier for, om dit startup er sexet nok for mig

  1. Fatter jeg selv noget?

Jeg er nødt til at kunne forstå casen efter et par minutter. Hvad er det, du vil løse? Hvis jeg ikke forholdsvist hurtigt kan sætte mig ind i en potentiel kundes problem og din løsning, så er det nok ikke for mig.

  1. Har founders forstået kunderne?

Mange startups er bygget inside-out uden tilstrækkelig indsigt i, hvem der skal bruge og købe produktet. Jeg er ekstremt fokuseret på, hvor meget du ved om dine kommende brugere og kunder inkl. den værdi, du tilbyder, samt salgs- og beslutningsproces og betalingsvillighed.  Den domæneindsigt er ikke det samme som at have salg/traction endnu.

  1. Hvad siger tidens tendens?

Hvilke tendenser kan du pege på, der kan skabe et træk i markedet efter det, I leverer? Er I hjulpet af, at branchen er gammeldags? Er I hjulpet af remote-arbejde? Eller hvad er det som skal være med til at drive jer frem?

  1. Er pladen fuld i teamet?

Jeg foretrækker 2 til 3 co-founders. De skal have aftalt en klar rollefordeling. Med et lille team kan man ikke være verdensmester til alt, men kasketterne skal være fordelt, så de vigtigste opgaver bliver prioriteret og løst. Det afhænger af startup og branchen, hvilke kompetencer der er vigtigst at have på plads først. Tror jeg grundlæggende på, at teamet kan levere varen?

  1. Er indstillingen og kemien i orden?

Kemien founders imellem og til investorer skal være god. Jeg skal tro på, at founders kan det meste selv, men også tage godt imod, at man udfordrer deres tankesæt og beslutninger. Jeg aflæser meget på, hvordan founders håndterer due diligence, og hvor mange sten vendes og spørgsmål stilles.

  1. Har aktive founders stor nok ejerandel?

Jeg vil gerne se captable for selskabet med det samme. Det er et no-go for mig, hvis der ligger >10-15 % ejerandele hos tidligere (og ikkeaktive) medarbejdere eller rådgivere, som nok heller ikke er med til at skyde penge ind fremover. For grådige, tidlige investorer, der har taget en for stor bid, dæmper også min interesse markant.

  1. Nær eller fjern?

Hvis jeg skal være aktiv i virksomheden gennem fx aktivt bestyrelsesarbejde, er det en fordel, virksomheden er tæt på mig geografisk. Øget tilvænning til onlinemøder udfordrer unægtelig for tiden den tese, selvom det er rart at ses fysisk af og til.

  1. Hvor langt er I kommet – og har nogen købt noget endnu?

Ideelt set er den første omsætning dryppet ind. Det kan godt være i form af en betalende testkunde. Lidt omsætning indikerer (løst) betalingsvillighed, og du får feedback fra en ægte kunde. Det er klart, at jeg også vil værdisætte dit startup højere, hvis du har omsætning.

  1. Jeres og mine behov

I skal vide, hvad investeringen skal bruges til, og hvilken forskel den gør for jeres vækstplaner. Husk også at tænke over, hvordan jeg som investor får et afkast af de penge, jeg skyder ind. Uvægerligt skal vi også blive enige om, hvad selskabet er værd i dag, og hvad der gør det væsentlig mere værd i fremtiden.

Tryk gerne investor på maven

Som founder kan du altså godt forvente, at en investor søger afklaring på 5-10 kriterier, inden de giver sig i kast med den egentlige due diligence (DD) med alt, hvad det indebærer. Det er godt nyt for dig, for så kan du forhåbentlig spare tid på kun at tage relevante investorer med ind i en DD-proces.

Husk, at du godt må trykke investorer lidt på maven for at finde ud af, om de bare er med på en kigger, sidder oppe på hegnet og venter eller faktisk er oprigtigt interesserede. Det sparer både dig og dem tid.

NB: Inden du mødes med investorer, så tjek lige Rolf Gardes fine artikelserie ”Start-up: Bliv klar til Investorer”, hvor du som founder får masser af tips og tricks. Artiklerne er både på Bootstrapping.dk og på Rolfs egen hjemmeside.

Spis brød til, hr. Investor

Der er jo en grund til, at vi kalder det for et startup. Investorerne skal ikke forvente, at I har svar på det hele. Der er masser af ting, som I ikke vil vide endnu. I vil skulle lave tonsvis af antagelser og teste hypoteser. Men det er sundt at kunne reflektere over investorernes spørgsmål og også erkende, hvis I ikke har svaret endnu. I må også godt give lidt pushback til investorerne, når de spiller for smarte eller stiller forventninger til jer, som var I nærmest en børsnoteret virksomhed.

God fundraising!