Stefan Avivson
"Virksomheder og særligt startups aner ikke, hvorfor kunderne køber ind på dem," fortæller Stefan Avivson om baggrunden for, hvorfor han stiftede virksomheden BMoreRaw. Foto: Foto: Keyvan Bamdej / Bamdej Communication

Konkurs og depression blev starten på nyt iværksættereventyr

Den aarhusianske iværksætter Stefan Avivson bruger sine mere end 20 års erfaring, der både har budt på succeser, konkurs og en treårig depression, på sin nyeste startup, der hjælper virksomheder med at kontakte kunder og finde ud af, hvorfor de netop er kunder hos dem. ”Virksomheder og særligt startups aner ikke, hvorfor kunderne køber ind på dem,” fortæller han.

Stefan Avivson har gennem mange år erfaret, at mange virksomheder ikke aner, hvorfor deres kunder har valgt dem, og derfor ved de heller ikke nødvendigvis, hvordan de nemmest får nye kunder. Derfor har han startet BMoreRaw og udviklet en metode, så virksomheder og iværksættere bliver skarpere på, hvorfor kunderne køber ind hos dem. Metoden er for så vidt uhyre simpel: Man ringer til sine eksisterende kunder og spørger ind til, hvorfor de er kunder. De svar, som kunderne giver, er særligt værdifulde og kan bruges til at skaffe nye kunder.

“Hvis man spørger medarbejderne i en virksomhed, hvorfor kunderne køber deres produkter, så får man lige så mange svar, som der er medarbejdere. Virksomheder og særligt startups aner ikke, hvorfor kunderne køber ind på dem. Derfor skal man starte et helt andet sted, nemlig hos kunderne,” fortæller Stefan Avivson og fortsætter:

“Når du taler med kunderne, render du ind i virkeligheden, og de fleste kunder køber faktisk ind på virksomhedens produkter af samme årsager, så kundernes svar er nøglen til succes.”

Konkurs og depression blev starten på noget nyt

Stefan Avivson kalder sig selv for en ”gal iværksætter,” og han har da også tre virksomhedssalg bag sig samt forhandling af virksomheder for mere end 100 mio. kr. Men iværksætterens arbejdsliv har ikke kun været en lang succes, og Avivson mener, at det særligt er de dårlige tider, man lærer mest af – både i forhold til sig selv og sin forretning. For selvom iværksætteren i perioder har mærket succesen på bankkontoen, så har karrieren også budt på en konkurs. Men det er helt okay ifølge Stefan Avivson:

“Man tror hele verden går under i tiden op til konkursen, men når det så er sket, og der ikke er noget, man kan gøre, så kan man meget bedre forholde sig til virkeligheden og livet igen. Jeg lærte så meget af hele det forløb. I Danmark er der et tabu omkring det at gå konkurs, og der er også mange negative menneskelige og økonomiske konsekvenser, men jeg ville aldrig have overbevist min amerikanske investor om at investere i mig, hvis jeg ikke havde prøvet en konkurs. Han så det som et aktiv, fordi der er så meget læring og selvindsigt at hente.”

Konkursen og sygdom i familien blev til en treårig depression:

”Jeg brugte alle mine penge på at holde virksomheden i live, og så stod jeg uden penge. Samtidig døde min mor af kræft. Så blev jeg liggende i tre år – det var fandeme hårdt,” fortæller Avivson.

Men han kom stille og roligt i gang igen ved at hjælpe startups i opstartsfasen. Det blev dog hurtigt ensformigt for iværksætteren, som så startede BMoreRaw, da han opdagede, at de i virkeligheden ikke vidste ret meget om deres kunder.

Berøringsangste danskere

Iværksætteren mener, at danskere er for berøringsangste og ikke tør tage telefonen og den samtale, der kræves for at få de rigtige svar.

“Det, vi hører meget fra salgslederne i virksomhederne, er, at de sidder og venter på, at telefonen ringer. Faktisk viser vores egne resultater, at 40 procent af de ansvarlige indrømmer, at det er tilfældet hos dem. Og det er sgu da alt for meget, at fire ud af ti virksomheder er bange for at gribe knoglen. Det forbavsede i hvert fald mig, at det er så stor en udfordring i 2020,” siger han.

Stefan Avivson og BMoreRaw hører til i den jyske hovedstad, hvor de indtil videre har hjulpet omkring 100 virksomheder med at blive klogere på deres product market fit og rå markedspotentiale.

Coronaopstart

BMoreRaw har eksisteret siden årsskiftet og har på de første otte måneder hjulpet omkring 100 virksomheder. Stifteren fortæller, at interessen i virksomheden ”eksploderede”, inden corona ramte landet, og man forventede at tredoble salget i marts måned. Det blev dog ikke til vækst, men i stedet en halvering af salget.

Men iværksætteren er optimistisk og fortæller, at kunderne er begyndt at købe igen, og at han blandt andet oplever stor interesse fra investorer, som – klogt nok – gerne vil have kundernes syn på virksomheden, inden de køber sig ind i den.