KLUMME: Startup: Bliv klar til investorer: Del 1 – Team

Business angel Rolf Garde skriver en serie artikler, der handler om, hvordan en startup bliver klar til investering(er). Artikelserien vil løbende blive bragt i Bootstrapping.

Uden de rigtige personer (teamet) i en virksomhed er det ikke muligt for virksomheden at få succes. Derfor er det vigtigste aktiv i en virksomhed de personer, der har størst indflydelse på virksomhedens fremadrettede succes.

Dette gælder både små og etablerede virksomheder. I en stor virksomhed kan det tage længe, før de forkerte personer kan ødelægge virksomheden, men for startups tager det meget kort tid. Derfor lægger investorer selvfølgelig meget stor vægt på teamet/personerne, når man skal vurdere en investeringscase. Ofte kan teamet vægte op til 50 %, når man ”scorer” en investeringscase.

Så jeg forstår egentligt ikke, hvorfor startups’ pitche har så lidt fokus på selve teamet.

Jeg har nok set over 1.000 pitch-decks, og teamet – hvis det overhovedet nævnes – er næsten altid bare en liste over navne/billeder og måske navn på tidligere ansættelser.

Det optimale team

Investorer vil gerne have et perfekt team-/startupmatch. Teamet/personerne skal være netop de personer, der har størst sandsynlighed for at få succes med startuppen. Det kaldes typisk unfair advantage, når man vurderer hele startuppen, men det gælder også selve teamet. Hvad er deres unfair advantage for at få succes?

Der er flere faktorer, som indgår i denne vurdering (ikke prioriteret rækkefølge):

Domæneviden

Er der en/flere i teamet, der har speciel viden om netop det område, startuppen arbejder indenfor?

Passion/drivkraft

Hvad er drivkraften for at arbejde med netop denne idé/startup. Hvad er den drivkraft, der skal sikre, at man også vil arbejde videre, når tingene er hårde og kedelige?

Kompetencer

Hvilke specifikke kompetencer er nødvendige for startuppen. Dækker teamet alle de kompetencer, der er nødvendige de første par år? Hvordan supplerer de enkelte teammedlemmer hinanden?

Personprofiler

Er der flere forskellige profiler i teamet, og kan disse supplere hinanden? Er der både ekstroverte og introverte personer? Er alle klar til den usikkerhed, der er i en startup? Er den vigtigste personkarakteristik – vedholdenhed – dækket?

Eksekveringsevne

Kan alle personer eksekvere på en plan, og kan de løbende ændre planen, hvis der kommer ny viden? Hvad har personerne skabt tidligere, der krævede stor eksekveringsevne?

Sammenhængskraft

Er teamet sammentømret? Er der stor respekt mellem de enkelte medlemmer, selvom de har forskellige personprofiler og kompetencer? Dette er ofte udfordringer i teams, hvor der både er en introvert, detaljeorienteret udvikler og en udadvendt, visionær sælger. Alle personer skal have den nødvendige respekt for hinanden, så man også hænger sammen i svære tider.

Flydende intelligens

Består teamet af en/flere intelligente personer, der hurtigt lærer nyt og kan ændre retning undervejs?

Team/personer/founder

Teamet består ikke nødvendigvis kun af founder/co-founders. Teamet kan også bestå af personer, der er ansat. Dog skal ansatte også have virksomhedens fremadrettede succes som vigtigste drivkraft – ikke bare månedslønnen. Derfor skal ansatte have en mindre løn end markedslønnen samt en warrantaftale el.lign., så målet vil være at hæve virksomhedens værdi.

P.S. Det optimale team har ikke vigtige dele outsourcet til andre. Man kan sjældent outsource salg eller udvikling med succes. Dog kan der bruges freelanceressourcer, men selve ansvaret for og viden om et område skal helst være i teamet.

Finde teamet

At finde det rigtige team er nok det sværeste for enhver startup. Det er lettest at finde sammen med personer, der ligner én selv. Hvis man skal finde en co-founder, skal man finde en person, der er meget forskellig fra én selv, men som man samtidig kan dele passion med. Det er svært!

Her kan passion med fordel spille ind. Hvis man virkelig har passion for sin idé/startup, så kan man ofte få andre, forskellige personer med på idéen. Dermed har man også vist, at man kan tiltrække flere personer til sin startup. Det er en vigtig evne, når man skal have de første ansættelser.

Hvis man kender hinanden godt, er det klart en fordel. Så mellem venner, tidligere kolleger, skolevenner o.lign. kan man med fordel lede efter teammedlemmer.

Præsentation af teamet

De fleste, der pitcher deres startup, har også en slide med teamet – det skal man jo have, men det er ofte den slide, der bliver brugt mindst tid på. Jeg ser frem til at møde flere, der laver storytelling over sammensætningen af teamet.

Hvem kan sende mig et pitch-deck med en perfekt teambeskrivelse?

Den skal nok indeholde noget om:

  • Hvad er relevante kompetencer for denne virksomhed, og hvem har disse kompetencer?
  • Hvordan sikrer vi eksekvering af planerne?
  • Er vi vedholdende nok, og hvordan ved vi det?
  • Hvad er vores passion, og har den relevans for idéen (passion kan også være at tjene mange penge, men den skal passe til forretningsplanen)?
  • Hvordan supplerer vi hinanden, og hvad er vores styrker/svagheder?

Et godt eksempel på en teampræsentation

Det bedste eksempel, jeg har set på et pitch-deck, der har haft fokus på personerne, er Likvido. De starter deres pitch med: ”Vi har mærket smerten med vores sidste startup, som gik konkurs efter at have rejst kr. 10 mio. og have haft 40 personer ansat. Vi gik konkurs på grund af dårlige betalere.”. Fantastisk indledning, der fortæller rigtigt meget om personerne og passionen: De kan arbejde sammen, selvom det går dårligt; de kan rejse kapital; de kan skalere; de kan tiltrække ansatte, og de vil hjælpe andre virksomheder med dårlige betalere.

Formel struktur

For at blive klar til eksterne investorer er der enkelte formelle strukturer, der helst skal være på plads:

  • Founders skal eje virksomheden via holdingselskaber.
  • Der skal være en vesting-model for både founders og warrants til vigtige medarbejdere. Vesting betyder, at man ikke får ejerandele fra starten, men løbende optjener dem. Optjening sker typisk ved 0 % det første år og derefter en lille andel pr. måned i 36 måneder. Dermed sikres en formel struktur, hvis nogle vil stoppe, hvilket sker i mange startups, så det er bedst at håndtere dette fra starten.