Er du god til at pitche, er du som regel også god til at tiltrække penge. Fra Discovery Day i Skylab på DTU. Foto: Marco Stoltze.

Fra lukkede kontorer til TV: Pitchet er blevet mainstream – men ikke mindre vigtigt

Et godt pitch er en disciplin, som er vigtig at mestre for iværksættere. Det kan være afgørende for, om du overlever eller ej. Gennem tiden har pitchet ændret karakter, og med tv-programmer og universitetskonkurrencer er det nærmest ikke til at komme uden om disciplinen. Men er pitchet bare Hollywood og hype eller alfa og omega?

At pitche er noget af det ypperste inden for iværksætteriets discipliner. Som når 100-meterløberen sprinter over stadions røde tartan-underlag. Det er nervepirrende. Det går stærkt. De få øjeblikke, en stifter eller virksomhed har til at overbevise en potentiel partner eller investor om værdien i netop deres idé, deres team, deres vision.

Men så hektisk har det ikke altid været. Nervepirrende, jovist. Men både pitchets form og måden, det skal leveres på, har ændret sig over årene. Og det er først inden for de seneste fem år, at det for alvor er blevet mainstream, fortæller Kenneth Larsen, partner og CEO i Keystones.

Pitchet er blevet en Schweizerkniv, som kan foldes ud alt efter, om du har fem, ti eller 60 minutter.

”Helt tilbage i tiden, når jeg skulle kigge på investeringer, fik jeg lange Word-skrevne forretningsplaner. Det var basis for, at investorer gad kigge på en virksomhed. Det ser man næsten ikke mere. I dag modtager man et slidedeck, som kan bruges til at pitche ud fra, med slides med mere eller mindre tekst, som udgør det for udførlige beskrivelser af forretningsplan, budget med mere. Pitchet er blevet en Schweizerkniv, som kan foldes ud alt efter, om du har fem, ti eller 60 minutter.”

Et sundhedstegn

Kenneth Larsen har arbejdet med startups i 19 år. At pitchet er blevet mere effektivt og lettere at tilpasse situationen, mener han, er kommet med hele ideen om lean startup. At man ikke i en startup kan overføre corporate-strukturer direkte med femårsplaner og forkromede budgetter. En startup er ikke en lineær proces. Det er iterativt, og man skal hurtigt kunne ændre planer og retning.

”Vi er gået fra seriel kontakt til parallel kontakt. I gamle dage sendte man en forretningsplan ud og håbede på, at vedkommende ville læse den og følge op. I dag sætter man en masse små skibe i søen, og som regel er der bid hos nogle. Det er en anden måde at fiske investorer på. Det er en kæmpe fordel for iværksætterne. De får mere eksponering og bliver ikke så hurtigt låst fast til én investor. Hvis man i gamle dage endelig fik et møde, så holdt man krampagtigt fast. I dag er det en sundere markedsplads, fordi der også er mere synlig konkurrence mellem investorerne,” fortæller Kenneth Larsen.

I dag er det en sundere markedsplads, fordi der også er mere synlig konkurrence mellem investorerne.

Pitchet fungerer som et førstehåndsindtryk. Som investor vil man gerne have meget at vælge mellem på den mest effektive måde. Pitchets udvikling er drevet af det, siger Kenneth Larsen. Det er en god måde at se forskellige investeringsmuligheder på og udvælge dem, man gerne vil tale mere med. Og er man god til at pitche, er man normalt også god til at tiltrække penge, siger han:

”De, der kan kommunikere sin virksomhed, har en helt anden måde at tiltrække mennesker på. Både investorer og talenter. Pitchet er et must i dag. Du slipper ikke uden om det.”

Pitch som branding

Christel Piron, CEO hos PreSeed Ventures, kalder pitchet for et udstillingsvindue for startups. Hun er enig i, at pitchet er en uundgåelig disciplin for startups i dag. Alfa og omega.

”Det kan være knald eller fald. Man risikerer aldrig at komme videre i investeringsprocessen, hvis man performer dårligt. Man kan som investor godt være forelsket i en case på forhånd, men hvordan teamet eller stifteren pitcher kan virkelig overraske – positivt som negativt,” fortæller hun.

En introvert ingeniør kan sidde med verdens bedste idé, men kan han ikke formulere den og sælge den, så bliver det svært at overbevise investorer om forretningscasen i løsningen. Der kan de mange pitchkonkurrencer være til hjælp, idet man lærer at træne sin præsentationsteknik, siger Christel Piron.

”Man kan nærmest ikke gå nogen steder i dag, uden at der er en pitchkonkurrence. Der er så mange, at stiftere næsten bliver forvirrede. Men det er godt for økosystemet, at der er kommet mere fokus på det. Jo flere muligheder, jo skarpere skal vi, som udbyder konkurrencerne, også være for at kunne tiltrække de rette cases,” siger hun.

Det personlige møde har jo altid været en naturlig del af en investeringsproces, men de senere år er pitchkonkurrencer også blevet noget, som både investorer og virksomheder bruger, som et led i deres branding, siger Christel Piron.

Dette åres pitch-vindere, Apios, fra Discovery Day på Skylab, DTU. Foto: Marco Stoltze.

Personlige relationer vejer tungt

Iværksættere, som vil give tilbage til miljøet, laver egne konkurrencer, som eksempelvis Lunar Way, der i samarbejde med nærværende medie har lanceret pitch-konkurrencen #Selfmade. Advokatfirmaer som Gorrissen Federspiel har også kastet sig ind i pitchevents, og universiteter som f.eks. Københavns Universitet har værktøjskasser til pitchtræning.

Pitchet har udviklet – og udbredt – sig meget de seneste fem år, men det er en af de få discipliner, som endnu ikke er blevet totalt digitaliseret.

Pitchet er stadig meget håndholdt.

”Nogle konkurrencer modtager video og foto-pitches. Men fra et investorperspektiv er det en farlig vej at gå. Det personlige møde viser, hvordan teamet svarer på spørgsmål, der kommer ind fra højre, hvordan de reagerer på ting, som ikke er på deres slides. Det kommer man ikke til at opleve, hvis det er med rene digitale konkurrencer. Pitchet er stadig meget håndholdt. Der vil altid være behov for den personlige relation,” siger Christel Piron.

Fra Discovery Day 2018 hos Skylab. Foto: Marco Stoltze.