Omnio vandt Discovery Day i 2017, og har siden perfektioneret deres pitch og vundet flere konkurrencer.

”Er dit første pitch foran en VC, så er det for sent”

Pitchet kan have afgørende betydning for et startups succes. De seneste år er antallet af pitchkonkurrencer steget, og startups kan bruge dem til at blive bedre til de helt store forhandlinger. Det har IoT-virksomheden Omnio gjort med succes.

Dér stod de på kontoret i New York med en overdimensioneret check i armene. Der var store smil på læben og en frisk bemærkning: ”Vi vandt Danmarks største pitchkonkurrence i går. Nu er vi her.”

Checken var fra SEED Discovery Day, hvor de to stiftere af Omnio dagen forinden havde pitchet deres IoT-virksomhed – og vundet. Nu stod de på Techstars’ kontor i New York, inviteret direkte af den administrerende direktør for Techstars IoT. 1.100 startups havde søgt ind i programmet, som kun havde plads til 11.

”Vi tog for sjov skyld checken med, sådan en stor pap-check, og vadede ind foran 25-30 mennesker fra Techstars og deres partnere. Her kom vi også igennem nåleøjet,” fortæller Mikkel Schönherr Thøgersen.

Fra helt ny startup til pitch-vinder

Han startede i januar 2017 Omnio sammen med Mikkel Sørensen. Det var blot en måned senere, de mødte Techstars. Det var i Barcelona til Mobile World Congress, hvor der var en sideevent for IoT-startups med en pitchkonkurrence.

”Vi tænkte, det kunne være sjovt at prøve vores idé af her, så vi sendte Mikkel (Sørensen, red.) af sted for at pitche. Og sørme om vi ikke vandt! Vi havde leget startup i en måned, og så vandt vi konkurrencen foran en jury med blandt andet formanden for The Internet of Things Consortium og den administrerende direktør for Techstars IoT. Det var vi meget benovede over. Men det gav os en idé om, at vi havde fat i noget af det rigtige,” fortæller Mikkel Schönherr Thøgersen.

Efter Mobile World Congres skrev de sig op til SEED Discovery Day i København, fik en pris mere i kufferten, da de modtog checken på scenen 10. maj, og tog så dagen efter til New York. Herefter tog det for alvor fart.

200 pitches på tre måneder

Omnio er et IoT-startup inden for den industrielle sektor. Det kan være teknisk og tungt stof at videreformidle. Og derfor er et kort, præcist pitch så meget vigtigere. Omnio har gjort det til sin mission at gøre industrial Internet of Things lige så enkelt som at sætte en mus i sin computer. Det gør de med en cloudbaseret plug’n’play-løsning, som kan forbindes til alle ender og IoT-platforme i en virksomhed. På den måde bliver det nemmere og billigere for virksomhederne at få værdi ud af deres data og eksempelvis opdage potentielle fejl, før de sker, og kun reparere og udskifte, når det er nødvendigt.

Omnio har gjort det til sin mission at gøre industrial Internet of Things lige så enkelt som at sætte en mus i sin computer.

Begge stiftere havde ti års industri-erfaring, før de gik ind i startupverdenen. Derfra havde de en god ballast fra interne præsentationer i disciplinen at pitche, erfaring med at tale offentligt og arbejde med at få andre ligeså interesserede i, hvad man laver, som man selv er.

”I New York gik det virkelig amok med at pitche. Hvis vi synes, vi var okay før, så blev vi 100-metermestre. Techstars er et tremåneders program, hvor den første måned kun handler om at tale om, hvad man laver. Vi havde møder af 30 minutters varighed med amerikanske VC-fonde og relevante mentorer, hvor vi pitchede og fik feedback. Efter fire uger havde vi nok pitchet Omnio mellem 150 og 200 gange,” siger Mikkel Schönherr Thøgersen.

TechStars graduation.

Nøglekunde i hus med godt pitch

Siden da har Omnio holdt en pause fra pitchkonkurrencer, men brugt deres skærpede teknik til at pitche direkte for relevante investorer. I april 2018 fandt de dog en kunde, de gerne ville lande, hvilken afholdt en pitchkonkurrence i Paris. Så de tog til Paris. Og vandt konkurrencen.

”Vi har brugt vores pitch enormt meget. Det er vigtigt for os, fordi vi laver et produkt med noget teknologi, som adresserer et behov, som meget få mennesker ved, eksisterer og har forstand på. Jo nyere og smartere en løsning er, jo sværere er det at forstå. Så det er vigtigt at kunne italesætte problemet hurtigt,” fortæller Mikkel Schönherr Thøgersen.

Det handler kort sagt om storytelling.

Det handler kort sagt om storytelling. Hvor de to stiftere startede ud med at fokusere meget på deres teknologi og produkt, har de nu vendt fokus mod at fortælle om det problem, de løser.

”Vi personliggør det med anekdoter. Vi taler om ting, som folk kender til, så det ikke virker fremmed. Så begynder de at forstå problemet. Hvis noget er helt nyt, tager folk ofte afstand fra det. Derefter etablerer vi, hvorfor vi er teamet, som kan løse problemet, at vi har lang industri-erfaring og designede verdens største IoT-løsning for 10 år siden, da vi arbejdede for Mærsk,” siger Mikkel Schönherr Thøgersen.

Målret pitchet efter din målgruppe

Problem, troværdighed, løsning. Men skal et pitch altid bygges op sådan?

”Mere eller mindre. Det kommer an på, hvor lang tid du har. Man skal have sit pitch i flere former, fra det helt korte elevator-pitch til én times dialog. Og hav altid målgruppen for øje. Har de dyb industrividen eller slet ingen viden? Det gælder om at møde folk der, hvor deres tekniske forståelse er,” pointerer Mikkel Schönherr Thøgersen.

Noget andet, de lægger vægt på, når de er ude at pitche – om det er mere offentligt eller privat, er forskellige fortælleteknikker. De vil gerne ramme en afslappet stemning, så ofte bruger de noget, som netop er blevet sagt eller refererer til noget fra hverdagen eller nyhederne.

”Virker man som en robot, har man tabt på forhånd,” siger Mikkel Schönherr Thøgersen.

Øvelse gør mester

Når teamet melder sig til pitchkonkurrencer, vælger de altid en, som står på scenen. Deres forberedelse er forskellig. Mikkel Schönherr Thøgersen lader kun lidt rum være til improvisering. Han kan bedst lide at vide præcis, hvad han skal sige. Mikkel Sørensen er helt modsat. Han taler direkte ud af posen. Det er forskelligheder, som de også bruger, når de pitcher sammen til fundraising. Disciplinerne er ligeså forskellige som de to stifteres forberedelse.

”Til en konkurrence har du normalt mellem tre og ti minutter. Hos en VC er det meget mere en dialog. Når formatet er forskelligt, er forberedelsen også. Forud for et møde med en VC er jeg mere fokuseret på at tænke over mine argumenter, og hvordan man taler om det end at øve de ting, jeg skal have sagt,” fortæller Mikkel Schönherr Thøgersen.

De seneste fem år er det blevet meget mere tilgængeligt at deltage i pitchkonkurrencer. Det skal startups benytte sig af, mener Mikkel Schönherr Thøgersen.

”Er dit første pitch foran en VC, så er det for sent,” siger han.