Bootstrappingens ABC

Naturligvis er det at bootstrappe en startup ikke lige så simpelt, som det at lære alfabetet. Ikke desto mindre har jeg igennem mine flere end 20 år som iværksætter og sparringspartner for startups hørt de samme overvejelser, bekymringer, muligheder og fejltagelser gentaget igen og igen. Og det er på dén baggrund, at jeg har lavet denne lille ’Bootstrappingens ABC’ til dig som læser af Bootstrapping.dk.

A) Få styr på dine ’overheads’

Mange startups forsøger at finde det gyldne forhold imellem deres marketing- og salgsudgifter og deres indtægter. I min nuværende startup JumpStory kaldte vi det i starten for vores LTV:CAC Ratio, som egentlig blot er fancy ord for at beskrive, hvor meget det koster at få en kunde kontra, hvor meget livstidsindkomsten er på den pågældende kunde.

Imidlertid er det faktisk slet ikke dette forhold, som bør være afgørende for dig i starten. Det er derimod dine overheads – dvs. dine faste månedlige udgifter, som er uafhængige af, hvorvidt du sælger noget eller ej. Sådanne udgifter kan eksempelvis være dine lønudgifter, husleje, låneafbetaling, lejeudgifter, abonnementer etc.

Det mest dræbende for en startup er ikke, hvorvidt din LTV:CAC Ratio spiller fra dag ét, men din evne til at holde styr på jeres overheads. Kan du ikke det, så holder I ikke i lang tid.

Det er vitalt at få specialister med på din rejse, men gør det på sigt. Til at begynde med må du forvente, at du og din eventuelle co-founder skal lave næsten alting selv. Ellers bliver det umuligt at bootstrappe jeres lønudgifter og husleje.

På samme måde bør I undgå at hyre en ekstern bogholder, men nøjes med noget simpelt bogholderi-software til at begynde med. Og tilsvarende kan I overveje ikke at leje jer ind et fast sted i starten, men drive jeres startup hjemmefra; fra caféer; delte work-spaces etc.

 

B) Kom helt ind i jeres kunders hjerner

Hvordan tænker dine kunder? Er du sikker på, at du har 100% styr på det?

Alt for mange startups forsøger at sælge deres produkt eller service sådan, som de tror, at kunderne tænker. Og alt for mange startups forstår ikke hurtigt nok, hvem deres kunder egentlig er.

Regel B i bootstrappingens ABC er derfor at tænke som dine kunder. Hvor går dine kunder typisk hen for at høre om et produkt som dit? Hvilke sociale medier er de til? Hvilke problemer løser I reelt for dem?
Succesfulde startups opfylder konkrete behov og løser konkrete problemer. De sælger ikke produkter. Husk dette når du forsøger at tale til din målgruppe. Og hvis du er i tvivl, så stil dem spørgsmål. Hellere ét for mange end ét for lidt. Det handler om at forstå for at kunne gøre sig forståelig.

Når det kommer til bootstrapping af salg og marketing, så taler folk næsten altid om, hvor effektivt word-of-mouth kan være. Det er også sandt, men det er blot meget sjældent, at man lykkes med det i praksis.
Husk derfor at afprøve flere forskellige strategier, når I skal ind i kundernes hjerne og virkelighed. Der er ikke én simpel vej til at skabe vækst. For nogle er det sociale medier; for nogle influencers; for nogle PR; for andre adwords.

Det vigtigste er, at du ikke brænder for mange penge af i at afdække dette. Jeg plejer altid at gentage et mantra fra dengang, jeg boede i Silicon Valley: Think big. Act small. Fail cheap and fast.

 

C) ‘Employee Stretching’

Én af mine gode bekendte, serie-iværksætteren og manden bag ’The Entrepreneurial Mind’ Jeff Cornwall, introducerede mig til begrebet ’employee stretching’. Dette er den tredje og afgørende del af bootstrappingens ABC.

’Stretching’ handler om, at man som startup er nødt til at gentænke, hvordan man ansætter medarbejdere i de tidlige faser. Alt for mange startups har brændt sig på at ansætte medarbejdere forud for en forventet vækst, der så aldrig kom.

I stedet ’stretcher’ man relationerne til de kommende medarbejdere ved, at man fuldstændig åbent og ærligt fortæller dem om den situation, man står i. Dvs. at man forklarer dem, at man til at begynde med kan love dem meget få timer, men så snart at omsætningen når et vist niveau, så er de garanteret en fuldtidsstilling.

For at skabe et incitament til at acceptere disse vilkår, så kan du eksempelvis love dem flere lønnede fridage eller en andel af indtjeningen, når I først sammen er kommet dertil, hvor jeres selskab når break-even og begynder at blive profitabelt. På den måde imødekommer du deres velvilje i forhold til at ’stretche’.

”You don’t have to start off with a bang or a big idea – you just have to start. And then stick with it.”
– Nick Woodman, Founder GoPro