– Da du startede Muninn i 2016, var AI noget andet end i dag. Hvis du startede samme virksomhed i ’26, hvad ville du gøre fundamentalt anderledes?

”Jeg er ikke sikker på, at jeg ville starte den. Hvis jeg dengang i 2016 havde undersøgt markedet dybere og forstået produktbehov, produktprioritet blandt kunder og salgsprocesserne i cybersecurity bedre, ville jeg have set mange flere faresignaler. 

Omvendt kan det være en ulempe at se for mange farer derude. Med den nyeste AI anno 2026 vil jeg se på at løse andre problemer og ikke Network Detection & Response. Jeg vil også foretrække et mere nichepræget produkt. 

Men hvis det skulle være præcis den samme virksomhed, ville jeg lave en ny forretningsplan, herunder en anderledes beregning på hvor mange ansatte der ville være behov for, og hvordan vi kunne bruge AI i den tekniske løsning til at dække kundens behov endnu bedre. Det er der dog mange andre, der gør pt.”

– Hvad er blevet lettere med AI – og hvad er omvendt blevet den nye flaskehals for en cyber-startup?

”Overordnet er der kommet et mindre behov for ansættelser, og der er med AI sket en kraftigt øget automatisering af processer på tværs af forretningsområderne fra udvikling, salg, marketing, support, customer success osv. 

Jeg ser, at udfordringen for danske cyberstartups primært er, at man ofte konkurrerer på globalt plan (ved produktbaserede virksomheder), hvilket kræver rigtig meget kapital, udover en stærk forretningsidé og eksekvering. Cybersecurity er ofte komplekst og kan være svært at forstå for udefrakommende, herunder investorer. 

Masser af risikovillig kapital er krævet samt en overbevisende plan for, hvordan kapitalen skal anvendes. Hvis man fokuserer på det europæiske marked, skal det fra starten være muligt at køre ens løsning i et europæisk datacenter uden afhængigheder til USA.”

– AI er blevet commodity på nogle områder. Hvor Muninn engang kunne differentiere sig på machine learning, har alle cybervirksomheder nu adgang til stærke modeller. Hvor skal den tekniske moat så ligge i dag – data, modeller, distribution, integrationer eller noget helt femte?

”Data is king. At have store mængder (anonymiseret) data til rådighed til træning af modeller er ekstremt vigtigt. Integrationer er rigtig vigtigt. Jeg har set eksempler på virksomheder på tværs af forskellige sektorer, ikke bare cybersikkerhed, som har succes grundet produktets muligheder for integration. 

Udfordringen er, at udviklingen inden for AI går så hurtigt, at ens forretningskoncept kan være blive kørt over af en ny teknologi, inden man nærmest er kommet i gang. Derfor er det vigtigt at tænke grundigt over, hvordan ens koncept ville kunne blive ”disruptet” af ny ukendt AI teknologi.”

– Cybermarkedet er blevet voldsomt crowded. Hvad skal en dansk startup kunne i dag for realistisk at udfordre CrowdStrike, Palo Alto, Microsoft og de øvrige globale spillere?

”For produktbaserede virksomheder kræves der en virkelig god idé til et produkt, som løser et konkret behov væsentligt bedre end nuværende konkurrenter, og i en produktkategori, som ikke alle mulige andre har fokus på. 

Fx mener jeg, at der er for mange cybersikkerhedsvirksomheder globalt, der prøver at udvikle ny teknologi (med AI) til at fjerne falske positiver (cyber alarmer). Hvad er det lige, der gør, at din startup i Danmark lykkes med det bedre end andre på verdensplan? 

Derfor mener jeg, man skal se efter nicher. Dem, der vinder, behøver ikke at have det bedste produkt, men de skal være suveræne på salg, marketing, customer success mv. – såvel som man skal have rigeligt med kapital.”

– Hvis du sad med en dansk AI/cyber-founder i dag: Hvilke tegn ville få dig til at sige, at her er faktisk en virksomhed, der kan blive rigtig stor – og hvilke parametre bliver founders overvurderet på lige nu?

”Jeg ser meget på teamet og det problem, de prøver at løse. Hvad er konkurrencen og hvordan differentierer de sig. Hvordan bruger de AI? Er teamet klar på at knokle igennem for at vinde? Er det rette sæt af erfarne rådgivere omkring dem? Det er de sædvanlige parametre. 

Overvurderet? Det ved jeg ikke. Det er naturligvis et stort plus og egentligt en nødvendighed at have en god selvtillid og tro på sig selv.”

– Du blev rådet til at gå direkte til venturefonde og skalere, men begyndte i stedet med Lars Thrane som business angel. Hvorfor gik du imod rådet – og hvad gav det jer, som VC-kapital ikke ville have givet på det tidspunkt?

”Jeg kendte Lars Thrane godt på forhånd. Jeg ville gerne rådgives af og sparre med en ingeniør med maksimal proven track record. Jeg kendte ikke på forhånd cybersikkerhedsmarkedet med henblik på Go to market strategi, og hvordan det sælges. 

Jeg vidste, at jeg burde have haft en kommerciel co-founder med, men jeg kendte ingen, der ville taget springet. Samtidig ville jeg have ro til at eksekvere, herunder udvikle produktet.”

Læs også: Alle sagde nej tak til dansk cyber-pioner – Logpoint skalerede den fra syv til 300 ansatte

– Senere blev I i Muninn opkøbt af Logpoint før tid og nok til mindre multipel end jeres VC’s, med deres model, ønsker, for at ramme 100x. Var det ideelt for jer, når du kigger tilbage eller kunne I selv have blevet en udfordrer?

”Det er klart, at venturefonde drømmer om 10x ROI, og de ved, at det kun sker for et fåtal. Vi kom i en situation, hvor markedsmekanismen ændrede sig. Kunderne indså, at de var nødt til at dække basale cybersikkerhedsfunktioner før, de skulle købe en mere avanceret netværksløsning som vores. 

Samtidig var der i mine øjne for mange producenter – ca. 3-4.000 på verdensplan. En konsolidering var allerede i gang, så vi vurderede, at den bedre løsning for virksomheden var at slå sig sammen med en anden, som havde komplimenterende teknologi og udnytte synergier, herunder større salgsteams, partnerkanaler mv.”

– Byggede I nogensinde med en exit i tankerne, eller opstod den mulighed pludseligt undervejs?

”Nej. Business angel Lars Thrane spurgte helt i starten, om jeg havde exitplaner, og jeg svarede nej. 

”Godt”, sagde han, ”for så havde jeg ikke investeret”. 

Pointen er selvfølgelig, at det ikke skal være gevinsten, der primært driver værket. Der kom løbende købstilbud herunder nogle ret interessante dialoger i 2023 med amerikanske og israelske virksomheder, som vi dog pænt afviste, da vi lige havde rejst vores seed-runde og satsede på at vækste selvstændigt.”

– Hvis du samler rejsen fra solo-founder og én business angel til VC og exit til en større aktør, hvilket råd om at bygge cyber-startups, ville du give til nye founders i sektoren i dag?

”Jeg kan ikke anbefale at være solo-founder. Der er dog også en del ulemper ved at være flere founders, men trods alt endnu flere fordele. 

Cybersikkerhedsbranchen og markedet er mestendels et red ocean. Man er virkelig nødt til at finde en blå strøm i dette red ocean. Når du har en idé, så test den mod rigtig mange potentielle købere. Tag 50-100 møder om muligt for at teste markedet. 

Sørg – hvis muligt – for rigeligt funding og alliér dig med folk, der kender cyberbranchen rigtig godt på forhånd og har haft succes i markedet for cybersikkerhed. Det gjorde jeg, lige fra mine business angels til en bestyrelse bestående af virkeligt stærke personer med proven track record (serieiværksættere). 

Dernæst kommer ikke mindst teamet, som er altafgørende for succesfuld eksekvering. Muninn var ikke blevet til noget uden de dygtige medarbejdere, det lykkedes os at ansætte, og hvor vi samtidig prøvede at bygge en stærk kultur og holdånd. Og så er det ellers hårdt arbejde, der venter forude.”

Er du er interesseret i at vide mere om investeringer i cybersecurity startups, så kom til Cyber Angel Academy i Aarhus i november. Du finder alle datoer og links til tilmelding her.