Udbudsrunder er noget en god del founders gyser over, når der bliver talt salg til det offentlige.
Det mærkede man markant, da Bootstrapping, Antler og Danske Tech Startups forrige uge afholdt første kommunalvalgdebat i København, hvor fem kommunalpolitikere troppede op for at diskutere, hvad der skal være i højsædet for startup-økosystemet ved kommunalvalget den 18. november.
Den helt store hovedpine for startups
Udbudsrunder var det primære område, hvor man kunne mærke skoen trykkede hos mange founders, der sjældent har en kinamands-chance, og som ofte helt dropper at tage den risiko det at gå ind i en udbudsrunde.
Det mest kendte skrækeksempel på, hvor dårligt kommunale udbudsrunder og startup som regel rimer på hinanden, er det Famly for snart ti år siden var gennem, da udbuddet af Aula blev annonceret. Det er så at sige blevet en udbuds-klassiker i økosystemet. Se boks nedenfor.
Derfor vakte den genklang i salen, da Alexander Tolstrup, der har co-foundet comundo og haft nøgleposter i scaleups som Proper og Trustpilot, på valgmødet i København sagde:
– ”Jeg har lært lynhurtigt på egen krop at holde mig langt væk fra offentlige udbudsrunder”.
Famly havde systemet. Aula fiasko’en kostede 400 mio. kr. at bygge
Famly beskæftiger i dag 140 ansatte, de fleste på den amerikanske vestkyst, hvor CEO Anders Laustsen i dag også befinder sig. Men i 2016 blev Famly stort set fejet af banen på det danske marked, da udbuddet om Aula blev annonceret.
Bedst som Famly havde fået fat med ”syv glade kommuner med alle deres daginstitutioner”, og lært hvordan de skulle sælge til de danske kommuner, blev der præsenteret et udbudsmateriale, som skulle skabe en fælles digital løsning for alle daginstitutioner.
”KOMBIT (der står for udbuddet på monopolområderne red.), som i øvrigt blev sat i verden for at bryde KMD’s monopol, havde nogle vilde og ikke helt gennemtænkte krav. Man skulle fx have 250 mio. kr. i omsætning for at byde ind, hvilket i sig selv er latterligt, og umuliggjorde det for de fleste” har Anders Lausten fortalt til Bootstrapping.
Netcompany, der skulle udvikle Aula, vandt udbuddet i 2016, og således blev det danske marked reelt erklæret dødt for Famly. Alt det selvom Aula den dag i dag kan ”en brøkdel af, hvad Famly kan, men indtil videre har kostet det offentlige langt over 400.000.000 kr.”.
”Det er en hel del mere, end vi har brugt på at bygge Famly over de seneste 10 år. Hertil kommer, at Aula jo har været endnu en kæmpe IT-risiko for det offentlige”, lød det fra Anders Laustsen.
Vankelige veje og dyre lærepenge
Til Bootstrapping uddybede Alexander bagefter, at enten var udbuddene skruet sammen på en måde, så de var alt for komplekse at byde ind på, eller også var der slet ikke en kultur på plads i forvaltningen, hvor man reelt turde satse på løsninger fra en startup:
– ”I min optik skal man være meget varsom med at basere sin forretning på salg til det offentlige – ikke mindst til kommuner. De kan være notorisk vanskelige at sælge til. Bare det at finde den rette person med det rette mandat er mildest talt svært”, siger han.
Den politiske vej ind kan være besværlig, fordi vidensniveauet om ens specifikke disciplin eller fagområde – ganske vist af gode grunde – ofte er meget begrænset. Som regel bliver du derfor sendt videre til forvaltningen.
– ”Og den administrative vej kræver bare, at man forstår, at incitaments- og beslutningsstrukturen er helt anderledes end i det private”, mener Alexander Tolstrup.
En byrde er, at dem man sendes videre til, ofte saver den gren de sidder på over, ved at lade en startup komme til.
– ”Jeg har selv oplevet at præsentere en løsning, der kunne spare et årsværk for en afdeling i en kommune – og det er skis’me svært at få opbakning til fra dem, der står til at miste netop det årsværk. Det kan bestemt lade sig gøre, men det kræver et kæmpe forarbejde, tålmodighed og en meget strategisk tilgang.”
EU-regler og komplekst udbudsmateriale
Flere founders pegede på mødet på, at problemet med offentlige udbud i Danmark er, at de slet ikke er gearet til startups. Noget skyldes EU–regler, der nærmest umuliggør alle smidige processer. Det nikker Alexander Tolstrup også til:
– ”I min optik ligger der også et ansvar hos store virksomheder, som ikke har nogen interesse i øget konkurrence. Men det offentlige kunne sagtens stadig gøre en række ting. Udbudsmaterialet er ofte ekstremt komplekst og kræver både juridiske, økonomiske og tekniske ressourcer, som få startups har adgang til.”
Ligesom tilfældet var tilbage i 2016 med Famly, så betyder dette, at mange af de bedste og mest innovative løsninger aldrig når frem – selv når de både er bedre og billigere end de eksisterende.
En verden hvor startups kan byde ind
Alexander Tolstrup ser en længere række ting, der skal ændres radikalt for, at udbudsrunder og startups skal kunne komme til at gå godt i spænd.
– ”For det første bør man reducere kompleksiteten i selve udbudsmaterialet og skabe mere fleksible rammer for små virksomheder. Løsninger bør testes inden et udbud, fx via pilotprojekter og ’sandkasser’. Udover at invitere startups ind, vil det hæve kvaliteten af udbuddene og give det offentlige et bedre overblik over, hvad der rent faktisk findes af løsninger på markedet”.
Tolstrup peger herudover på incitamenterne hos kommunerne, der i dag sjældent belønnes for at vælge den nye og mere effektive løsning. Det handler om kultur og vaner. Fordi man har valgt de samme løsninger i årevis, er de ikke nødvendigvis de rigtige i dag.
– ”Fx kunne kommunerne præsentere problemer, de ønskede løsninger på, som startups så kunne byde ind på. Kommunen kunne give klare råd og vejledning om, hvordan man byder ind. Det er også blevet drøftet, at en bestemt andel af et budget kunne gå til startups og lokale løsninger.”
Endeligt peger han på vigtigheden i, at det offentlige så vidt muligt vælger de tech-løsninger, der kan eksporteres ligesom Famly’s:
– ”Det er en garant for, at virksomheden leverer et produkt, andre kan få glæde af, hvorfor kvaliteten skal være i top – og så er det offentlige med til at understøtte fremtidens virksomheder.”
