Michael Bjørnlund, investor, investeringskonsulent og DanBAN-medlem: Du får nu nogle råd til, hvad du som startup ikke skal gøre, hvis du skulle være så heldig at ende i et startup-investor-forhold. Mine råd er baseret på sande historier og udtalelser fra startups, jeg har talt med gennem årerne.

De følgende råd kan forhåbentlig hjælpe dig til at få en god oplevelse i din fundingproces og samtidig hjælpe dig med at opbygge troværdighed omkring både din person og din virksomhed.

Af og til støder man som investor på founders, der ikke har tænkt sig om eller er ufine i kanten. Således er det altså ikke kun investorer, der kan dumme sig i interaktionen med founders; det omvendte gør sig også gældende.

At investorer også skal opføre sig ordentligt i dialogen med en startup, understregede jeg vigtigheden af i min artikel ”Tips til investorens møde med startup.” Denne gang har jeg sat spotlight på founders – og her er, hvad du som founder ikke skal sige:

”Raketten er færdigbygget og klar til affyring, vi skal bare ha’ penge til vækst.”
En investor søger ganske vist founders, der virkelig tror på sig selv og idéen – og der skal jo være et potentiale før, investeringen kan give et afkast. Men træerne vokser ikke ind i himlen.

Markedet er heller ikke bare ”KÆMPEstort!”. Moderér dine ’hockey-stick-forudsigelser’, og vær varsom med at oversælge i ekstrem grad: Det kommer tilbage og bider dig i halen – hvad end du får en investering eller ej.

”Det er totalt whitespace – vi har ingen konkurrenter.”
En absolut klassiker, som jeg har hørt masser af gange: Nej, måske er der ikke nogen, der laver nøjagtig det, I laver. Det behøver ikke nødvendigvis være en fordel for jer. Det kan være, der ikke er købere til den slags? Hvis du ikke kan (eller gider bruge tid på at) finde konkurrenter, er det et skidt tegn. Men i hvert fald må du skitsere kundernes alternativer. Hvordan løser kunden problemet i dag? Hvilken løsning eller arbejdsgang erstatter du? Hvorfor er du bedre end det, de allerede har?

 

”Alt det, du har sagt, det har vi da allerede styr på!”
Du skal være lydhør for input fra investorer, være selvbevidst og en smule ydmyg.

Du har en startup. Investor forventer ikke, du kender svarene på alt. Hvis du forsøger at overbevise om andet, så er det enten, fordi du er usikker eller uerfaren, eller også er det, fordi du ikke er interesseret i, at en investor blander sig og tillader sig at kommentere på din forretning. I så fald er du umoden og ikke klar til et investorforhold.

”Der er ikke nogle røde flag eller større risici forbundet med det her.”
Det tror investorer ikke på. Mange har selv været iværksættere og ved, hvor svært det er. Du er nødt til at spille med forholdsvis åbne kort og ikke forsøge at feje ting ind under gulvtæppet. Det betyder ikke, du skal være naiv og (forhandlingsmæssigt) smide bukserne. I en gennemsnitlig due diligence-proces vil det meste blive endevendt, og uregelmæssigheder opdaget, og det er bare et dårligt udgangspunkt ifm. at blive enige om en aftale. Investorer refererer ofte til det som: ”Vis mig dit ugly slide”. Det har bl.a. de danske venturekapitalister i byFounders skrevet om her.

”Jaeøh, du ved, jeg har ikke lige haft tid.”
Når du går på investorjagt, skal du være parat: Parat til at afse den nødvendige tid til processen og parat til at melde rent ud om, hvad du kan nå og ikke kan nå, samt hvad du mener er vigtigt nok eller ej.  Det nytter ikke noget, at du ikke leverer ordentlige svar eller materiale inden for den aftalte deadline. Det smitter af på dig og på investors tillid til, at du kan levere de resultater, du lægger op til i din pitch. Vær så effektiv i processen, som du kan. Hav respekt for, at investorer spørger af en årsag; det er ikke for at udstille dig eller for at spilde din tid.

”Der er stor interesse fra anden side, så runden lukker nu på de her terms, hvis du vil med.”
Når du siger den slags, skal du dæleme være sikker i din sag. Hvis du befinder dig i en sådan luksussituation, vil de fleste investorer allerede være klar over, at du og din virksomhed har superstar-potentiale. Omvendt vil dit bluff blive hurtigt opdaget, hvorefter du får meget svært ved at komme igen. Forsøger du at tage investoren som gidsel, vil refleksen oftest medføre et ’nej tak’ for at beskytte sig selv mod at lave en forhastet investering. Du skal dog naturligvis forhandle fair terms for dig og virksomheden. Eksekvering af en kapitalrejsning er en delikat kunstform.

”Vi fik forresten en bedre deal et andet sted.”
Ofte er der flere investorer/grupperinger i spil, og du skal som founder vælge det bedste tilbud for dig og selskabet. Når din fundingrunde er på plads, så håndtér det elegant frem for arrogant. Det betyder at være på forkant med situationen, at holde investorgrupper varme og at melde ud så snart, du kan. Du ved aldrig, hvornår du kan få brug for fravalgte investorer. Hvis du formår at give en afvisning på en fair og anerkendende facon, så vil du muligvis godt kunne trække på dem en anden gang.

Held og lykke med jeres kapitalrejsning! Som du kan læse om i flere af mine foregående artikler, så anerkender jeg til fulde den lange og seje datingproces, der ligger forud for, at du kan sikre jer finansiering. Det er drønsvært at manøvrere i – for alle parter.

Forhåbentlig giver mine anekdoter lidt inspiration med på vejen.