Mange startups lider af identiske svagheder. Efter hundredevis af stævnemøder med startups tegner Michael Bjørnlund, investor og DanBAN-medlem, et billede af nogle begrænsninger, som de fleste startups har.

Mit formål er ikke at pege fingre. Jeg vil gerne både hjælpe founders – og også investorer – til hurtigere at kunne sætte fingeren på, hvor der kan være brug for at sætte ind og justere. I investeringsprocessen skal man faktisk kunne nå til enighed om, hvilke blinde vinkler teamet og selskabet har – og hvad man så vil gøre ved det. Her er fem af de blinde vinkler, jeg oftest har oplevet.

Blind vinkel #1 – Du kender ikke dine kunder godt nok

Det er ikke nok at have interviewet en masse (potentielle) kunder, brugere og andre interessenter. Du er nødt til at have sat dig ekstremt grundigt ind i deres forretning, deres arbejdsgange og den ineffektivitet, de oplever i dag. Du skal også have forstået kundens alternativer. Måske har du ikke nogen direkte konkurrent til dit produkt, men kunden har alligevel altid et alternativ til dig. Ellers kan du bare ikke troværdigt lave den berømte ’value proposition’.

Ofte har du ikke testet betalingsvilligheden for det, du vil sælge. Det er en fejl. Du skal hjælpe investoren af med risiko for, at dine antagelser ikke holder. Ellers bliver du straffet på valuation.

Og opgaven gælder stadig, hvis du allerede har fået den første håndfuld kunder. Den bliver bare endnu mere kompleks frem mod ’product-market fit’, inkl. tracking af brugerdata og -adfærd osv.

Blind vinkel #2 – Du fejllæser opgaven med at sælge

Det er altså ikke nok, at du kan lire alle standardværktøjerne og -processerne for marketing og salg af. Det er ikke sådan virkeligheden er. Hvad er det præcist, du vil gøre for at få kunder ind i butikken? Hvordan skal kunden lære din virksomhed/dit produkt at kende, forstå, hvad I har at byde på, og lægge en bestilling hos jer?

Det kræver en stor indsigt i kundens beslutningsproces og en ærlig forståelse for kompleksiteten af dit produkt versus, hvilken marketing-, lead- og salgsmetode der virker bedst. Der kan meget vel være (store) forskelle fra produkt til segment til geografi. Hvis du ikke forstår godt nok, hvordan dit produkt skal sælges, så kommer du sandsynligvis til at bruge dine penge uklogt og ansætte de forkerte.

Blind vinkel #3 – Du får ikke hyret og fyret ordentligt

Mange founders har ikke i større skala prøvet at ansætte og lede en organisation. Og den slags er jo en kunstart for sig. Dårlig (ikke kun uerfaren) ledelse findes i både startups og corporates.

Jeg mærker ofte en bias i rekrutteringen – ikke sjældent i retning af, hvem der ligner dig selv. Mere af det samme. Det skal man være varsom med.

Der er en tendens til at overvurdere ’cultural fit’, uddannelse og branchekendskab og omvendt undervurdere dyrebare egenskaber som personlighed, drive, evne til at håndtere uvished og funktionelle fagligheder.

Rekruttering er svært. Det er dyrt at fejle. Det er også dyrt at vente (for længe) – både med at hyre og fyre. Du skal være parat til at tage nogle chancer i ansættelsen, men til gengæld også være tilsvarende konsekvent i ledelse og performance-opfølgning. Du tror, du ansætter en selvkørende – men langt de fleste har brug for ledelse, retning og mål. Ellers ved ingen, om de er en succes eller ej.

Blind vinkel #4 – Du har svært ved at prioritere og holde fokus

Erfaring kan altså bare et og andet. At have stået mange gange i situationer, hvor lokummet brænder – og man bare skal finde en løsning. Det kan ikke undgå at lyde lidt kålhøgent, når det kommer fra en mand midt i fyrrerne. Men det er jo dét, startups står i konstant. Mange founders har naturligt nok bare ikke prøvet det så tit før. Så kan det være svært at vælge (det rigtige) til og vælge (det rigtige) fra. Talent og intuition rækker langt, men ikke til målet.

Så husk: Det er ikke nogen skam ikke at have styr på det hele og en gang imellem bede om hjælp.

Blind vinkel #5 – Du er ikke godt nok forberedt på at rejse penge

Første gang, du rejser penge, får du lettere tilgivelse (på nogle punkter). Men ikke for at være uforberedt, nonchalant og ikke have et minimum af orden i penalhuset. Du bør også have ’ringet til en ven’, inden du stiller dig foran professionelle investorer.

Desværre har mange ikke tænkt det ordentligt igennem. Især, hvis du er 2.-gangs founder, så er det utilgiveligt. Du beder andre om at investere deres sparepenge i dig – så skal du altså være klar til at køre en proces, åbne dig selv og selskabet og have gjort dig nogle af de svære tanker. Overflod af kapital (indtil videre) er måske din redning – kortvarigt – da det kan give dig mulighed for at lande ’dumme penge’. Men, hvor fedt er det?

Lyder det hele smart og bedrevidende?

Hvis du har læst med i mine andre artikler, så ved du, jeg har enorm respekt for founders. Det er utvivlsomt lettere (som mig) at sidde på bagsædet og være bagklog. Det ved jeg godt.

Hvis du som founder har styr på de blinde vinkler og har en plan for at dække dem, så er du kommet langt. Din investor har helt sikkert, jeg taler her især af erfaring, selv blinde vinkler. Begge parter har forhåbentlig mod på at erkende dem. I så fald vil I have lagt grundstenene for et godt samarbejde. Og I har øget sandsynligheden for succes for selskabet. Det vender jeg tilbage til næste gang. Stay tuned!