Hvad er din tilgang til den tunge DD-proces? Der er upside og downside due diligence. Her får du mine oplevelser som business angel, der skal slås med det satans bæst!

I mine to seneste klummer på Bootstrapping har det handlet om gode tips til investoren, når man dater startups og vigtigheden af at komme godt omkring på mange stævnemøder (for mig 500!), inden man vælger at bygge og udbygge sin portefølje.

Denne gang handler det om, hvordan jeg er kommet frem til en beslutning om at få papir på den anden. Det som på investerings- og M&A-jargon kaldes DD, due diligence. På dansk vel en slags ’systematisk (risiko)afdækning’.

’Blind af kærlighed og virkelighedssans’

Det rappede nogle knægte fra Amager i ’88 på et af tidens hits. Og som investor kan man godt blive forblændet af en founders besnærende formidling af en på papiret fremragende idé.

Mange af de investorer, jeg omgås, har indgået en del investeringsaftaler, som de skulle have holdt sig fra. Hvor det har været for godt til at være sandt, og derfor var det! Hvor lykken ikke overlevede den oprindelige fascination. De nøjedes i bedste fald med upside DD, altså at se på potentiale og muligheder. Og hvornår fremstår de globale salgsmuligheder ikke som enorme?

Reducere risiko – c’est ça!

For mig handler due diligence-processen derefter, som downside DD, i bund og grund om at undgå kuldsejlede parforhold. Eller i hvert fald at reducere risikoen for at gøre noget overilet og slippe for konsekvensen af dette.

Det er ikke så få gange, jeg har hørt fra kolleger, der erkender at have været meget hurtige på investeringsaftrækkeren – måske, fordi man ikke lige havde tid til en grundig due diligence, eller man troede, andre havde tjekket dit og dat. Det kan også være, at founder var meget overbevisende eller fik lokket dig med på at tro: ”Fundingrunden lukker altså nu, så skal du med eller hvad?”

Balance i tidsforbrug og detaljeringsgrad – for både investor og founder

Det er vigtigt at afklare et rimeligt niveau for sin due diligence. Husk på, at det oftest er et early stage–startup, vi har med at gøre – og ikke hardcore M&A-arbejde fra store transaktioner. Det betyder også, at du skal justere forventningerne til omfanget af de svar, du modtager, og historikken på data.

Der er selvfølgelig et minimum af informationer, du har brug for, og risici, du skal have afdækket. Sørg for at blive enige med dine medinvestorer og med founder om bredden og dybden af DD. Man vil ofte gerne hele vejen rundt i sin DD, men indsatsen skal altså stå mål med udbyttet.

Stræb efter, at din due diligence hjælper startuppet videre

I forrige klumme opfordrede jeg til, at man som investor opfører sig ordentligt. Et element af det er, at man respekterer, at tiden er mindst lige så dyrebar for en founder som for en investor.

Stil dine spørgsmål med omhu, og tag godt imod de svar, du modtager. Bevares, du skal være ærlig, også når det ikke er godt nok. Brug din DD-proces til at skabe afklaring for dig selv, men også til, at virksomheden kan være bedre stillet fremover, også hvis du ikke er med.

Meget afsløres, når du læser ’mellem linjerne’

Måden, founders modtager spørgsmål i en DD-proces (og besvarer dem), kan afsløre meget. Eksempelvis:

• Tager founders godt imod konstruktive spørgsmål, eller er de for defensive og emotionelle?
• Har de orden i penalhuset, eller sejler deres organisering, datagrundlag og alt fra kontrakter til bogføring?
• Har de sans for (væsentlige) detaljer eller kun for de brede penselstrøg?
• Har de forstået markedet og kunderne, eller undervurderer de at sikre omsætning?
• Arbejder co-founders sammen som et godt team, og svarer de relativt hurtigt?
• Er du foretrukken investor, eller bruger de dig til at skabe konkurrence eller som fall-back?

Konkrete tips til den gode due diligence-proces

Blandt flere andre har Rolf Garde i sin artikelserie på Bootstrapping skrevet om, hvordan et startup kan forberede sig til mødet med investorer og en due diligence. Og du kan søge mange punkt-for-punkt-tjeklister frem med, hvad du i en due diligence kan og bør grave dig ned i. Det vil jeg ikke forsøge at gøre bedre her.

Til gengæld vil jeg gerne give dig, hvad end du er investor eller startup, nogle konkrete råd med på vejen, når du skal til at kaste dig ud i denne – ofte udmagrende – proces:

Blinde vinkler: Udfør due diligence sammen med de andre potentielle investorer. Det er svært at være god til det hele, så team op med nogen, der kan gå selskabet efter i sømmene, hvor du ikke selv er stærk.

Lead investor: Det er ofte en god idé, at én investor (lead angel) styrer processen. Det er meget mere effektivt for både investorer og startup.

Fokus: Bliv enige i investorgruppen om de 5-10 vigtigste ting at få svar på. Meld dem klart ud til founders. Først når de er besvaret tilfredsstillende, skal I gå videre med yderligere spørgsmål.

 Værdiansættelse & andre terms: At blive enige om terms er egentlig et helt punkt for sig, men uanset hvad, er det afgørende, at investor og founders når til ball-park-enighed om væsentlige terms relativt tidligt for ikke at spilde hinandens tid.

(Læs også🙂

Dit bidrag: Gør det hurtigt klart for selskabet, hvad du kommer med – penge, viden, netværk eller det hele. Spørg også dig selv, hvorfor selskabet mon har lyst til, netop du investerer i dem. Matcher I, eller er de bare desperate?

Hold momentum – Giv start-up’et løbende, præcise meldinger på, hvor I er i processen. Hold konstant fremdrift og stil mod hurtigst mulige afklaring. Lad være med at nøle – men vurdér også, om founders trækker tiden. Det er der måske en grund til (læs: der er andre foran jer i racet).

En due diligence er et langt sejt træk. Det kræver en masse tålmodighed og ’fingerspitzgefühl’. Men altså: det er jo risikoafdækning og -minimering. Man kan jo godt efter en stormfuld forelskelse gifte sig og så håbe på det bedste. Eller, man kan insistere på at ses mange gange og lære hinanden ordentligt at kende. Det har den risiko, at det løber ud af sandet, eller at I opdager nogle mindre pæne sandheder om hinanden.

 

Rigtig god arbejdslyst!