Selvom ens innovative løsninger kan skære mere end 50% af både tid og omkostninger, vælger store pharma selskaber ofte alligevel at holde sig til klassiske, velkendte leverandører. Vi har talt med Christian Jacobsen, CEO & co-founder i Eupry, om udfordringerne ved at blive en betroet leverandør af kritisk teknologi til nogle af de mest konservative industrier i verden.

Eupry blev startet af fem studerende fra DTU, og har på over fem år vokset sig til 10 gange så mange ansatte på deres danske kontor. Euprys “temperature compliance”-løsning dækker en kritisk process, der sikrer, at medicin og andre livsvigtige produkter fungerer. Med deres teknologi er man nede i noget af det ofte helt usynlige, men også helt afgørende, som skaber forudsætninger for store dele af verdens vigtigste innovation. Intet af den moderne medicin, vi er afhængige af i dag, var eksempelvis blevet skabt uden en solid “temperature compliance”-industri i baggrunden. 

 

Fra fragmenteret og manuel til integreret og digital

Den industri har indtil nu været tredelt, forklarer Christian Jacobsen, CEO & co-founder i Eupry. På verdensplan er Eupry leverandør af “one-stop-shop-pakkeløsninger”, der digitaliserer og dermed effektiviserer store dele af de processer, som tidligere har foregået manuelt. 

Alligevel tog det noget tid, før større spillere turde lave aftaler med Eupry grundet branchens 100 år gamle veletablerede – omend ofte enormt ineffektive – struktur.

Kort fortalt lyder de tre grene som Eupry gør til one-stop sådan her: 

1. Valideringsfirmaer, der sørger for godkendelse og kvalitetssikring af udstyr, som for eksempel fryser, køleskabe og inkubatorer.
2. Tech-firmaer, som leverer monitoreringsudstyr, der bruges til kontinuerligt at overvåge temperaturen i udstyret.
3. Virksomheder, der kalibrerer hardware og sensorer – en årlig tilbagevendende opgave – for at sikre at det, monitoreringsudstyret faktisk måler, er korrekt.

Eupry samler alle tre grene i én pakke. Men opgaven at få folk til at købe det nye koncept har været den største, fortæller Christian Jacobsen.

”Vi har tech-konkurrenter, ofte store og 100 år gamle – det kan fx være Siemens – som også leverer til den her industri. Alle de her konkurrenter, sælger så gennem kalibreringsvirksomheder, der leverer den årlige service på udstyret”.

Han fortsætter:

”10.000 globale kalibrerings-virksomheder vinder altså servicen på bagkanten af udstyret. De kalibrerings-virksomheder ville selvfølgelig ikke samarbejde med os, fordi vi jo udover at være en ret uhørt størrelse også kunne udgøre en eksistenstrussel mod dem. Så vi har skulle skabe vores egen go-to-market strategi”.

 

Disruption af kalibreringsindustrien

Christian Jacobsen og teamet fandt altså efter indledende dialog ud af, at de var noget nær persona non grata inden for de sædvanlige distributionskanaler. De satte sig for den dristige opgave at finde ud af, hvordan man kommer ind på markedet uden om alle de etablerede kanaler. De startede derfor med at levere til andre – mindre – industrier, eksempelvis apoteker.

“Kalibrerings-virksomheder ville selvfølgelig ikke samarbejde med os, fordi vi udover at være en ret uhørt størrelse også kunne udgøre en eksistenstrussel mod dem.”

Disse sideindustrier kunne så være med til at finansiere bevægelsen hen mod drømmen om pharma, fortæller Christian Jacobsen. Alt imens lagde de hovederne i blød og tænkte på den bedste måde at komme i kontakt med større spillere.

 

Fra enkeltdele til den fulde løsning

Det gik op for Eupry, at virksomhederne selvfølgelig ikke søger på innovative løsninger, de ikke ved findes – det hører til kategorien: behov, de ikke ved, de har endnu. Eupry måtte derfor gå efter at ramme dem på de lavpraktiske akutte behov, de ved, de har.

”Efter at have kørt kold kanvas-salg i en periode sagde vi: Nu bygger vi en ’inbound’ kanal baseret på, hvad det er for behov, og hvilke søgeord de her folk, der sidder nede i laboratoriet, rent faktisk søger på. De søger jo hverken på os eller ’temperature compliance solution’.”

Christian Jacobsen fortsætter:

”Ligesom os andre søger de på Google efter løsninger. Så tilbage i 2019 besluttede vi, at nu skulle vi have folk til at komme til os, når de havde brug for udstyr. Når de søger på noget teknik eller på en proces, fx udstyr til temperatur mapping, en probe eller en kalibrering, så finder de os.”

Eupry byggede en hjemmeside op, der – i stedet for at fokusere på den fulde løsning – tilbød køb af hver enkelt komponent til laboratoriefolkenes behov. Samtidig smed de til at starte med beskedne 3.000 kr. om måneden (løbende en del mere) i at være først på de enkelte søgeord. Euprys marked blev pludselig Google-søgeord, et marked baseret på sprog, hvor de sidder og byder ind på ord. Hurtigt begyndte laboratoriefolkene at kontakte dem, når de skulle købe nyt udstyr.

”De kontakter os, får fat i kataloget og fortæller os, hvad de ønsker. Vi siger så til dem: Det har vi. Men du kan faktisk ikke kun få det; du kan også få hele vores pakke og platform.”

”På trods af den indbyggede konservatisme, er det endt med, at kunderne hver tredje gang siger: ‘ej, det er sgu virkelig smart det her’, og dermed konverterer til vores fulde koncept. Nu står vi for alt det, de ellers selv har skullet tænke og bruge tid på løbende. Man kan sige, at vores kunder typisk er folk på gulvet, der kommer ind og spørger efter en enkelt del af vores løsning. Dem tager vi så en dialog med og finder ud af, hvilke behov de har. Disse folk tager den så længere op i systemet, og vi ender så ofte med at blive enige med dem om en totalløsning,” fortæller Christian Jacobsen.

 

Tillid og modersprog er altafgørende

Uanset hvor meget snilde Eupry udviste i at opsøge folk, og uanset hvor god deres business-case lød, så var der et andet aspekt af virksomheden, som skulle tilpasses kundernes forventninger. De gjorde sig den opdagelse, at de skulle fokusere en smule mindre på teknologi og en smule mere på at lære om, hvordan man i en så tryghedssøgende branche skaber tillid.

”Det er jo en konservativ industri – og det kan man godt forstå. Vi har brugt ret mange år på vores ’product-market-fit’. Det handler ikke kun om at modne produktet, men også om at modne virksomheden i alle facetter, så den er klædt på til at levere og være i dialog med pharma-selskaberne. Det sjove er, at en af de væsentligste modningsprocesser bare var at få anciennitet. Efter et par år kunne man pludselig mærke, at mange flere turde satse på os, alene fordi vi nu havde eksisteret flere år.”

Compliance-udstyret udgør formentlig den mest kritiske infrastruktur, fortæller Christian Jacobsen. Virker udstyret ikke, bare i en time, så vil hele produktionen gå i stå i det pågældende laboratorium. 

“Det sjove er, at en af de væsentligste modningsprocesser bare var at få anciennitet”

”Derfor er branchen naturligt tryghedssøgende. Man kan godt forstå, at kunderne ikke satser på det, der måske kan være fremtidens firma. Skulle laboranterne vælge at købe det gennem Siemens eller gennem en kun ét år gammel startup med en fantastisk business case, der siger, at de kan spare 50%, så vælger de stadig Siemens. For det skal bare virke, og de ved, at Siemens er der i morgen. Derfor er det virkelig en afgørende forskel i sig selv, at vi nu er over ti år gamle, for det giver meget mere tillid til, at vi også er der i morgen”.

 

USA-eventyr brolagt med lån- og venturekapital

Efter flere år med bootstrapping, har Eupry haft flere succesfulde fundingrunder. Efterfølgende har de satset på at få store dele af kapitalindsprøjtningerne ind på lånebasis, og Eurprys finansierer nu væksten gennem 50/50 lån og egenkapital, forklarer Christian Jacobsen.

”Kunderne er ikke altid begejstrede for den lånebaserede finansiering, men det er vigtigt for os ikke at udvande virksomheden for meget.”

”Dertil har vi meget lav churn. Vi er subscription-baserede, så vi er selv meget trygge ved muligheden for at servicere vores gæld. Vi har været rigtig hurtige til at få omsætning ind. Salget er i høj grad drevet af vores synlighed på Google, hvilket vi løbende optimerer ved at justere søgeord og parametre.”

Eupry skifter nu mere end 24.000 sensorer i hele verden årligt. Deres ydelser er blevet solgt til firmaer i mere end 30 amerikanske delstater. I dag er halvdelen af alle nye dialoger fra USA, og det samme er 30% af omsætningen. 

“Kunderne er ikke altid begejstrede for den lånebaserede finansiering, men det er vigtigt for os ikke at udvande virksomheden for meget.”

Mens virksomheden er lykkes med at få den tryghedsgivende anciennitet og skabt en aura af stabilitet, begynder flere og flere henvendelser at komme fra USA. Efter flere år med mange sene aftener for at kunne servicere virksomheder i amerikanske tidszoner, etablerede Eupry sig derfor fysisk i USA med et datterselskab og kontor i Raleigh, North Carolina.

 

Fremtiden for Eupry

En af stifterne, Adam Hartmann-Kruckow, flytter nu med sin familie til det amerikanske tech-center for at styrke og udvide Euprys tilstedeværelse hos deres voksende amerikanske kundeliste. Det er også USA, Eupry kommer til at vægte tungest i de kommende år. 

Christian Jacobsen sætter afslutningsvis lidt ord på, hvad han håber, de næste fem år bringer.

”Lige nu er der ikke særlig mange på VP-niveau, der går ind og søger på det her. Det er derfor de små aftaler, vi får fat i. Folk tager fat i os nedefra. Vi vil gerne inden for fem år lave væsentlig større og mere globale aftaler.”

”Der er kæmpe potentiale i alle temperatur- og biosensitive produkter, herunder eksempelvis insulin. Drømmen er, at vi virkelig bliver et af de primære ’trusted brands’ for pharma-selskaberne. Vi gør stadig produktet skarpere og skarpere, og vi har prioriteret og vil fortsat prioritere vores kommercielle indsats, med særligt fokus på det amerikanske marked.”