Der er mange holdninger til, hvordan man skaber et netværk fra første kontakt, til hvornår man kan bede vedkommende om en tjeneste. I denne klumme deler serie-iværksætter Jonathan Løw sin egen opskrift, som har ført til møder og relationer til nogen af verdens førende iværksættere og ledere.

Flere har igennem de seneste år spurgt mig, hvordan jeg fik overbevist folk som Brian Chesky (stifteren af Airbnb), Guy Kawasaki (Apples tidligere topchef og stifteren af Canva) og Blake Mycoskie (SharkTank USA og stifter af TOMS) om, at de skulle bidrage til en dansk bog om iværksætteri?

Fx skrev én i mit netværk for nyligt på LinkedIn:

”Hvordan kan det lade sig gøre? De er jo i et andet land og bliver sikkert oversvømmet af henvendelser online. Det lyder nærmest magisk, at du har fået kontakt til dem, men det er godt nok vildt. Jeg er faktisk virkelig imponeret.”

Jeg skal med det samme beklage, at der ikke findes nogen hemmelig opskrift på, hvordan jeg er kommet tæt på nogle af verdens førende og iværksættere og ledere, men naturligvis findes der nogle tilgange, som er bedre end andre. Og jeg deler dem hjertens gerne med dig.

Danmark er et lille land. Da jeg i 2008 skulle spise middag i New York med den amerikanske skuespiller Richard Gere i New York, blev det breaking news herhjemme:

Derfor kan man hurtigt tænke, at det måske vil tælle ned, at man bor så langt væk, men heldigvis har vi fortsat et virkelig godt brand rundt omkring i verden. Det kan godt være, at vedkommende ikke præcis kan placere Danmark på et verdenskort, men de associerer det med især positive ting, og det er en kæmpe fordel til at begynde med.

I forhold til middagen med Richard Gere kom aftalen i stand igennem en konkurrence, jeg vandt, og det er selvsagt ikke en skalerbar tilgang til networking 😊 Ikke desto mindre betød denne forbindelse til Gere, at mit netværk i disse kredse pludselig åbnede sig voldsomt op i årene derefter. Hvordan? Fordi han var så sød at åbne døre, selvom aftalen med lige præcis ham aldrig blev landet.

 

Fra en konkurrence med en Hollywood-skuespiller til hardcore networking

Men tilbage til hvordan man så gør, hvis man gerne vil pitche sin idé til folk som Brian Chesky, Guy Kawasaki eller få æren af at skrive forordet til en bog af amerikaneren Simon Sinek, som jeg også har haft fornøjelsen af at gøre.

Det hører trods alt til sjældenhederne, at man vinder konkurrencer med kendismiddage, så hvordan går du mere systematisk til værks, hvis du gerne vil åbne døre, som for de fleste er hermetisk lukkede?

Det hele handler om at forstå modtageren for at gøre dig forståelig. Du kommunikerer med ekstremt travle mennesker, der får ekstremt mange henvendelser, så du skal køre det kort, præcist og så reflektere over, hvor meget du egentlig beder vedkommende om. Dvs. forstå dem så du kan gøre dig forståelig.

David Cohen, som er stifter af verdens førende internet-startup-accelerator Techstars, bidrager også til én af mine bøger, og han taler om vigtigheden af at stille de små spørgsmål først.

Ligesom Cohen har jeg også bemærket en tendens til, at når folk beder om en introduktion til et andet menneske, så plejer den, som ønsker introduktionen, ofte at bede om noget stort. For mange mennesker starter det med, at de spørger om, de kan aftale en 30 minutters samtale. Der er nok mange, som vil sige: ”Hvad? Det er da en lille tjeneste.”, men nej – det er en stor tjeneste for travle mennesker. Husk, at tid ofte er den mest værdifulde vare. Derfor er en lille forespørgsel bedre.

 

Forskellige kanaler til kontakt men samme logik bag

Der findes ikke én rigtig kanal, når du skal have fat i førende erhvervsledere og iværksættere. Eksempelvis er Elon Musk langt mest aktiv på Twitter, mens eksempelvis Mike Krieger (founder af Instagram) af gode grunde er meget hyppigt på Instagram. Så er der LinkedIn, hvor folk som Bill Gates poster ganske jævnligt, og endelig er Facebook og direkte mails naturligvis også en mulighed.

Hvis du går efter direkte kontakt via mail, så er et værktøj som Rocketreach ganske glimrende til at finde valide kontaktoplysninger på mange også prominente erhvervsfolk og iværksættere. Et udmærket alternativ til Rocketreach er UpLead.

Uanset om du prøver at række ud til vedkommende via LinkedIn, e-mail eller igennem én i dit netværk (sidstnævnte er ofte det mest effektive by the way), så start med en lille forespørgsel. Spørg kun om én ting og bed om at få svaret på mail. Hvis du har tre spørgsmål, så stil dem via e-mail i stedet for at tvinge personen til telefonisk kontakt.

Derudover så husk på, hvordan det kan give værdi eller mening for dem. Du har muligvis noget, du gerne vil opnå, men hvorfor skulle de bekymre sig om det? Kan du relatere det til noget, de brænder for, eller er der på anden måde noget, de kan finde meningsfyldt? I så fald er det altid dér, du skal fokusere. Ikke på dine egne behov eller ønsker.

Jeg ved, at du håber på at skabe en relation, og derfor vil du gerne snakke med din nye forbindelse med det samme over telefonen. Men start langsomt, foretag små forespørgsler og opbyg en relation over tid.

 

Hvornår er en forespørgsel for stor eller lille?

David Cohen har i forbindelse med ovenstående lavet følgende glimrende oversigt over, hvor stor en forespørgsel er for travle mennesker:

Lillebitte = Et e-mailsvar, 1 eller 2 simple spørgsmål i en kort e-mail

Lille = E-mailsvar, 3-5 spørgsmål i en længere e-mail

Mellem = 15 minutters opringning

Stor = 30 minutters opringning

Kæmpestor = personligt møde

Dvs.: Start småt. Opbyg med tiden til at kunne spørge om det kæmpestore. Og hør dit netværk om de vil introducere dig, hvis ellers du har noget vigtigt på hjerte. Jeg har personligt et kæmpe netværk også internationalt og hjælper gerne, hvis jeg kan. Men start småt.

 

Lige på falderebet: Sådan plejer du netværket

Når du først er lykkedes med at connecte til nogle af ’pingerne’, handler det naturligvis også om at vedligeholde disse relationer. Tre gode råd i den forbindelse kunne lyde:

1. ”Synes godt om” eller kommenter det indhold de poster: Gør det imidlertid kun, hvis du rent faktisk synes godt om indholdet eller har noget relevant input. Personligt gennemskuer jeg hurtigt de mennesker, der blot liker løs for at ’please’ én eller på anden måde er ’for strategiske’ i deres netværkspleje.
2. Vær konsistent i din netværkspleje: Det dur ikke, at du kun interagerer med vigtige kontakter eksempelvis én gang årligt. Lav en liste over eksempelvis de 50 vigtigste personer i dit netværk og sørg for flere gange om året at række ud til dem med en relevant hilsen, budskab eller lignende.
3. Skab værdi for dem: Enhver netværksrelation er kun god, hvis begge parter får noget ud af det. Det værste, du kan gøre, er at connecte med en ny person og så med det samme bede om noget stort fra dem. Sæt dig i deres sted og overvej hvordan du rent faktisk kan gøre en forskel for dem. Også selvom denne værdiskabelse måtte være minimal. Alt tæller i den forbindelse, når det kommer til at opbygge tillid og relationer til andre mennesker.