McKinsey’s vinderformel: De 4 strategier for startup-succes

Et McKinsey analysehold har gennemtrawlet 1000 europæiske startups med fin skalering med clusteranalyser, og jeg skal give dig. Der har de identificeret 4 succesformler for europæiske tech startups:

1. Netværks-drevet. Her handler kampen om at få massiv funding, og vinderne har sikret sig mange aktive brugere hurtigt for tjenesten. Det gælder mobile markedspladser som Deliveroo Hero og Wolt eller Tier og Voi (svarende til Monta og Spiiri i Danmark). Og HR-platforme som fx Peakon. Her vinder du markedspladser lokalt en efter en (eller ved opkøb) og kan ikke erobre hele Europa på én gang pga. store kulturelle tilpasninger.
2. Skala-forretning. Fokus er på at effektivisere tjenester og få traction. Typisk e-handelsplatforme som Zalando og Spotify. Det her er handelspladser, og det er kommercielle ”Løvens Hule gener”, der skal til. Opkøb er ligesom i netværk også en vækstmotor her. Disse startups har mange ansatte og er styret meget som andre operationelle organisationer.
3. Produktfokus. Her skal satses på at udvikle overlegne brugervenlige produkter mere end at satse på direkte vækst. Typisk B2B SaaS og fintechs som N26 (svarer til Pleo) og Personio HR-software. Vigtigt er her at have produktudviklingen som motor og bruge lean startup modeller og design thinking.
4. Deep-tech. Fokus er på innovation og at kommercialisere de videnskabelige nybrud. De er typisk AI-drevne, og der er mange biotech/healtcare startups. Lilium (air-mobility service) og Graphcore (AI og machine learning) er eksempler. Kampen handler i et og alt om at tiltrække de allerbedste hjerner på sit felt.

McKinsey-opdelingen giver intuitivt mening, så du blev næppe overrasket. For mig giver den input til, om man skal gå den klassiske Silicon Valley (Andreessen Horowitz) blockbuster-vej eller den i Danmark mere udbredte (Al Ries) ’Lean Startup’ vej til marked. Som startup vil jeg nok udfordre en investor, en venture-virksomhed eller family office på, om de virkelig kan tilføre mig viden på mere end ét af felterne. Ja bare indenfor sidste gruppe af deeptech: Såvel personal AI som forskellige typer af biotech kræver ret dyb domæneviden.

 

Hvem kan skaffe dig den arbejdskraft du skriger på? Mette kan!

Mette er en stjerne. I hvert fald har hun en stjerne taleskriver (nemlig den samme som Thorning-Schmidt og Løkke). Men lad mig starte et andet sted. Alle founders fortæller mig, at deres største barriere for vækst lige nu ikke er kapital, men arbejdskraft. Hvordan skalere uden? Og det gælder såmænd også helt almindelige virksomheder. Jeg snakkede fx i går med Elgigantens dygtige CEO Peder Stedal, og ud over mangel på chips og dermed varer (et supply chain problem der dog er en forbigående shortage) mangler han sørme også arbejdskraft. Og et job i Elgiganten tænker jeg næsten enhver (undtagen mig der ikke ligefrem er et teknisk geni) ville kunne klare. Positivt formuleret: Hvad enten jeg i ugen hørte Rolf Kjærgaard tale på Vækstfondens vækstuge eller Brian Mikkelsen på Dansk Erhvervs årsdag kunne de starte med at glæde sig over, at arbejdsløsheden er nede på 100.000, den laveste i 15 år. Sikke meget rigdom, vi så kan skabe.

Brian Mikkelsen fortsatte så med at vi ”skriger på arbejdskraft” og må lette adgangen for udenlandsk arbejdskraft, hæve topskattegrænsen, omlægge SU og få dimittender hurtigere ud til lavere sats, sikre at kontanthjælpen ikke holder folk fra at arbejde – stribevis af forslag, der udvider arbejdsstyrken, så vi undgår flaskehalse.

Så gik Mette på. Og hun fik alle nok 1000 erhvervsfolk til at sænke paraderne ved at erklære sig enig i analysen og klar til at diskutere alle forslag der afhjælper. Ja, nærmest overtrumfede ved at sige, at vi skal løse problemerne med mangel på arbejdskraft på kort sigt – og også på lang sigt, fordi det er strukturelt. Det lyder forjættende. Kommer det så til at ske? Hendes bagland i fagbevægelsen vil hellere have mere Arne-pension og slet ikke sænke topskattegrænse, kontanthjælp, SU eller lignende. På venstrefløjen er Mai Villadsen, Enhedslisten formand allerede så meget imod, at hun kunne kandidere til at overtage Mette Frederiksens meget lidt ordentlige ungdomstilnavn som Skrigeskinken. Højrefløjen vil med Martin Henriksen i spidsen kæmpe for ikke at lukke én udlænding mere ind.

Så hvad gør vi? Vi må automatisere med AI, robotter m.m. alt hvad vi kan og ind i kampen om talent. Problemet er globalt. ”Talent is a priority for companies this year, according to KPMG CEO Paul Knopp” skrev Medium i ugen og fremhævede så en lille positiv sideeffekt for alle typer af HR og engagement platforme. Kampen afsætter sig nemlig i deals af samme: ”Gig-worker job platform Instaworks raised $60 million in July. Payroll software maker Remote raised $150 million in Series B at an over $1 billion valuation that same month. And today, Checkr, a background check company, announced it raised $250 million in Series E funding, valuing it at $4.6 billion”. Så mens vi venter på politikerne: Sig ikke, at rekrutteringsproblemet ikke er godt for noget.

 

Hvad sker der med SaaS?

Der sker selvsagt meget for SaaS-forretningsmodellen, der har haft og har transformativ kraft på alle mulige brancher. Markedet vokser 12,5 % om året og RocketX har opsummeret udviklingen i få letlæste rapport-sider. Her de tre trends, som jeg fandt mest interessante:

• Remote Collaboration. Vi har oplevet ekstra opsving under COVID-19 med Teams, Zoom som fællesskabsværktøjer, så man fx kan arbejde hjemmefra eller samtale som i Clubhouse og – med mest vækst – på Discord. Ligesom der er fart på dokumenthåndtering som fx Contractbook, og fælles signing som fx Penneo. Og vi har kun set starten.
• Analytisk SaaS. ”Analytic-centric SaaS” vil stige med 23 % årligt ifølge Gartner. For der er så mange data fra IOT til forretningssystemer, der hurtigt skal kobles på tværs i en virksomhed. Datadrevne, dvs. data-influerede, beslutninger vil kun gå én vej.
• AI-SaaS. Den måske største driver, tænker jeg, er koblingen med personlig AI, så du kan få alt fra kundeinteraktioner til intern sparring leveret ud fra en personaliseret indgang, inklusive bud på støtte og handlingsanvisninger. Salesforce har spurgt brugerne, og 75 % vil gerne have det.

Så alle jer, der gerne vil lave SaaS-løsninger og jer investorer, der kun elsker SaaS. Just go for it.

 

Klarna i BNPL – en kamp fra land til land

Sebastian Siemiatkowski har stiftet den nu ældste og største betalingsfintech Klarna, Europas mest værdifulde startup (pænt over 300 mia. kr.), hvor vi venter på børsstormen. Klarna lever af det, der nu hedder BNLP- buy now, pay later. Sidste fredag skrev jeg om de etiske aspeker – som Klarna er meget bevidste om – altså at generation Z med BNLP-tjenester får deres online køb knækket i typisk 4 delbetalinger. (Ifølge Jason Mikula, Goldman Sachs, kan det i nogle tjenester ende op med reelt 20 % i årlig rente.) I dag ser jeg så lidt på forretningen i det ifølge CB Insights, stærkt voksende betalingskortmarked på $8 trillion.

Pandemiens skift til online-handel har nemlig forceret BNLP i USA. Klarna har ikke været kendt i USA, men det bliver Klarna nok. For som qz.com afdækker, går de efter at komme ind hos Macy’s, Sephora og Nike, altså i de store etablerede kæder og ikke i platforme for mindre udbydere som Shopify og BigCommerce. David Sykes, ansvarlig for Klarna i Nordamerika, siger til The Information, “Twelve months from now, there will not be a major retailer that’s not offering buy now, pay later.” Men i USA er du aldrig alene. Afterpay, Affirm og Square dækker samme behov. De etablerede kreditkortfirmaer, som markedet hugges fra, altså PayPal, MasterCard, American Express og Visa (der faktisk er medejer af Klarna) må være helt på tæerne. Og det er fx PayPal da også, ifølge et større interview i Financial Times med CEO Dan Schulman.

Retailerne selv ser vel heller ikke stille til? Som danskere ved vi, at Anders Holch-Povelsen og Bestseller-imperiet af kloge grunde ejer 11 % af Klarna’s mange milliarder. Ligesom Pandora afprøver Klarna og Afterpay. Og så er der big tech indtrængere i markedet. Apple indbygger betalinger, og Bezos og Amazon er som altid på krigsstien. Det er den store storm. Og den stærke konsolidering kommer.

 

”Hvad skal ind? Sol og vind!” Grøn omstilling for viderekomne

I 70’erne råbte vi i demo’er, at Barsebäck skal væk, og sol og vind skal ind. Nu udvikler en af de allermest spændende danske startups Seaborg (bl.a. med Anders Holch-Povelsen og Lars Fløe som investorer) så at sige mobil A-kraft, imens det danske vindmølleeventyr med Ørsted i front rykker på havene og vil have energiøer med havvindmølleparker. Men er det nu sagen?  Den seneste trend er ifølge The Guardian flydende vindmøller. Vindmøller kan nu nå ud på nye dybder, der hvor 80 % af den gode vind er. Værre, prisen for sol er stærkt faldende og kan selv med dansk sol over et tiår bedre betale sig end vindenergi. Det vil gøre allerede energibillige og klimaneutrale danske selskaber som Better Energy og European Energy nok så konkurrencedygtige. Lige meget hvad skal energien med PtX omdannes fra den megen el til især grøn brændsel til transport. Og også her kan der komme ny teknologier i spil. Med trådløs energioverføring, som Weferion udvikler, kan elbilernes batterier blive meget mindre, ja, strømmen lægges fx ned i vejen.

Jeg er nogle gange kommet til at præsentere mig som magister i ” litteraturvidenskab” på så hurtigt-snøvlende-dansk, at et publikum har hørt det, som at jeg havde en grad i ”naturvidenskab” – og nikket accepterende. Men desværre nej. Det ville ellers være den rette kompetence, når man skal investere i grøn omstilling!

 

Mark Z. i metavers taler ikke om andet – og ingen fatter det!

Silicon Valley skal altid udvikle det nye sort. Og det har, siden jeg sidst skrev om det på Bootstrapping i påsken, været metavers, den største åbenbaring siden internettet. Dog lidt som Helligånden, en af de åbenbaringer, hvor ingen helt ved hvad det er (endnu). Så jeg håber, jeg har ret, når jeg ser det som et fælles univers, der omfatter AR, VR og internettet i ét. Denne altomfattende delte virtuelle verden vil smelte sammen med den fysiske verden, hvor vi brugere frit kan interagere med hinanden. Så ordene offline og online, der allerede føles gammeldags, er helt ophævet i meta, altså metavers. Det er den forklaring, jeg giver mine naboer fra Vesterbro til Hjortdal. Og de stirrer vantro og tænker vel deres. Du kan læse bedre forklaring på Kforum, og her hos at skarpe Scott Galloway. Pointen i ugen er, at Mark Zuckerberg ikke taler om andet – fx gengivet i The Verge – end at Facebook nu er et ”Metavers Company”. ”Our overarching goal across all of these initiatives is to help bring the metaverse to life.”

Når man som Zuckerberg gerne vil have sin egen indgangsport til verden til at fylde hele verden, så er FB som verdens metavers en oplagt tanke. Som The Conversation skriver: “Owning not only the Facebook platform but also WhatsApp, Instagram and VR headset maker Oculus gives Zuckerberg a big head start in making this a reality. Collectively, these brands give Facebook an unbeatable number of customer relationships, and all the important knowledge for creating a desirable virtual world: how people behave online, their personalities, likes and dislikes, gait, eye movement and even emotional states.

Metavers lyder også meget bedre end verdensherredømme. Dog, i mine ører lyder det  – mens Antitrust sagerne hober sig op mod Facebook og øvrige FAANMG – allermest  som det, ordet stammer fra: En science fiction roman fra 1992.

 

Big dick kampen. Musk vs Bezos

Jeg burde nok skrive om Kina, hvor tech-milliardærerne som Jack Ma, Alibaba fortvivlet må donere milliarder til velgørenhed. Xi Jinping er blevet lidt småkommunistisk og føler sig tvunget til at fordele lidt af velstanden i det ekstremt ulige land. Dog ikke af partitoppens egne milliarder forstås. Xi har også begrænset børns gaming-tid til 3 timer om ugen. Og spilfirmaerne gør det! Men det bliver en anden dag.

For Elon Musk er nok så farverig og udsendte i onsdags et tweet, der blev bredt citeret: “filing legal actions against SpaceX” is Jeff Bezos’ “full time job.” Bezos’ taler altid om, at vi skal genopfinde os selv i Amazon hver dag. I praksis burger han sin formue – og det på den led dødsyge amerikanske retssystem – til at stoppe alle konkurrenter i en krig med mange dimensioner. Som Business Insider resumerer: “The two execs have sparred over their respective space ambitions — Musk runs SpaceX, while Bezos owns Blue Origin — but it hasn’t stopped there: Musk has called Bezos a copycat over Amazon’s satellite plans and criticized the company’s business practices. In return, both Amazon and Blue Origin have filed formal protests and lawsuits about issues that concern SpaceX.”  De fleste holder med Musk, fx forfatteren Douglas Coupland der ligefrem hylder ham. Men Bezos har held med sin strategi. Han førte fx retssag mod forsvarsministeriet, der havde indgået en kæmpe kontrakt med Microsoft, og ministeriet blev så træt af det, at kontrakten blev delt op – hvorved Amazon fik sin del. Nu er det så Elon Musk’s Starlink satellit netværk, Bezos’ advokater går i clinch med, oveni andre sager mod SpaceX.

Den utilsigtede effekt af de tos abekamp bliver nok, at skabe endnu mere opbakning til anti-trust lovgivning mod big tech.

 

Tips, tricks & transaktioner

 

Grønne og andre transaktioner

Det er måske lidt uinteressant med excel-arks tal for kapitaltilførsler og værdisætninger tilsat et journalistisk hurra. Så lad mig se på fire transaktioner, der gjorde indtryk på mig i ugen:

• Jeg elsker startups som Kristian Rönn’ Normative og Thomas Buch Anderssons Responsible. Fordi de er enablere for den grønne omstilling, hjælper med henholdsvis at måle bæredygtighed og strukturere procurement bæredygtigt for virksomheder. Det kræver analytisk dybde og klogskab. Og ditto kloge penge, som de med garanti derfor rejser hos specialiserede investorer. Responsible rejste i hvert fald i forgårs ifølge TechCrunch en pre-seed runde på 15 mio. kr. hos Pirate Impact og Flash Ventures. Den sidste er nok den tidligste venture jeg har set, forstået på den måde, at de går så tidligt ind, at de ikke kræver så meget som en MVP, bare en idé og så – som Antler – hjælper med at sammensætte team osv. Altså reelt inde før business angels.
• Klogere end kloge på AI er i hvert fald Andreas Cleve og holdet bag Corti, der kan ’høre’ på lægekald fra patienter om det er et hjerteanfald. Og snart andet, for de har rejst 170 mio. kr., bl.a. fra Chr. Augustinus og Vækstfonden for at diagnosticere flere sygdomme og komme til USA.
• Anders La Cour og Laust Bertelsen har rejst ny kapital til en værdiansættelse på godt 37 milliarder kroner til deres hurtige, billige betalingsoverførsels-B2B-tjeneste Banking Circle – ifølge Bloomberg. Så er vi da tæt på endnu en dansk fintech unicorn-kandidat. Men fintech producerer også mange unicorns. Der er meget at transformere hos FSP’s!
• Reddit skal ifølge Reuter børsnoteres, og det vil blive bemærket, fordi den er en ny type social udvekslingsplatform i interessegrupper. Den var central i spekulationen i meme-aktier ved årsskiftet. Værdisætningen forventes at gå over 100 mia. kroner.

 

Sådan organiserer en founder-CEO sin tid!

Min gode ven i TrackUnit Mathias Frost Bilgram organiserer sin tid efter inspiration fra  Sam Corcos, co-founder og CEO i Levels. Sådan kort fortalt, du kan selv læse mere i Review, gør han to ting: A) kalenderplanlægger for hver 15. minut og B) blokker alt det ind, han faktisk skal arbejde med, ikke bare møder. Prøv selv. Jeg har cirka fået fortalt det samme for ti år siden, og jeg havde bare for mange roller og kasketter til selv at kunne finde ud af at bestemme og planlægge min dag. Jeg sad bare fortvivlet og rykkede rundt i Outlook-kalenderen.

Måske var jeg også grundskeptisk fra dengang, vi i Nordjylland havde en stor mand, nu afdøde Claus Møller, der blev guru i verden ved at tale om og planlægge tid i hans Time Manager (nu Time System) kalender. Jeg syntes nok, det var meget varm luft at sælge folks egen tid til dem selv. Men han var nu klog nok, jeg snakkede faktisk senere en del med Claus, da jeg holdt kurser i hans ejendom i Nice (hvor han samlede på Rolls Royce). Men allerede i middelalderen begyndte kirken at planlægge munke, nonners og bønders tid med klokken. Som barn løb jeg over markerne til min mormor for at spise kl. 12 og kl. 18. På slaget. Nu kniber det mere med præcisionen, og jeg har droppet armbåndsuret. Så jeg kan ikke engang nå på niveau med middelalderen!

 

Hvordan sikrer du follow up investering fra din VC?

Ja, det er et lidt specialiseret emne. Men relevant, for op mod 50 % af krudtet holdes tørt af venture-virksomheder (og ideelt BA’er). Så hvordan sikrer du dig bedst og tidligt, at du har adgang til den honningkrukke? For gør du ikke det, bliver svaret jo nok et nej. I al fald ifølge Hunter Walk, der har filosoferet lidt over det i Medium.

 

Guide til børsintro på Spotlight 

Mange spørger i år certified advisors, som fx John Norden eller andre, om de kan komme på First North. For der er rigtig stor “hype” omkring børsnotering. Men hvad skal du egentlig vide som founder af en startup, hvis du sigter efter en børsnotering?  Hvordan foregår processen, og hvilke fordele/ulemper er der? Det er måske godt lige at have læst lidt på, hvad der kvalificerer din startup, og hvad det hele indebærer. Heyfunding har lagt en guide ud om processen på Spotlight i Stockholm, der all in all også dækker First North.

 

Solo venture kapitalist – eller co-creator?

Er man ene, er man engel. Har man ansatte, der investerer for andres penge, er man venture-firma. Men hybridmodeller findes her som der og især i Silicon Valley, hvor man selvsagt kan alt. Og især udfordre normer. Den største solo venture-kapitalist hedder Elad Gil, og hans approach er interessant at læse om i The Information. Er du mere til den nye ”creator”-økonomi, der co-creater på platforme, kan du læse om den centrale investor i den, Li Jin, i New York Times.

 

Fake It Till You Make It. Hvor meget kan man bullshitte i Silicon Valley?

Retssagen mod svindelfirmaet Theranos og dets founder Elisabeth Holmes starter på onsdag  i USA, og medierne ligger vandrette for at beskrive sagen. Det gælder fx New York Times, Economist og The Guardian. Skal du lige underholdes med den største erhvervsskandale siden Enron, kan du læse historien på dansk her. Den unge femme fatale Elisabeth Holmes grundlagde Theranos som HealthTech startup, der kunne analysere blodprøver lynhurtigt i en fint opbygge laboratorium i Silicon Valley. Men det hele var fake. Ligesom Stein Bagger og IT Factory. Alt var forfalskning, løgn og lån af konkurrenters analyse. Alle de mest prominente personer inkl. præsidentkandidater som Joe Biden kom på beundringsbesøg. Indtil journalisten John Carreyrous afslørede det hele med bogen “Bad Blood: Secrets and Lies in a Silicon Valley Startup”. 9 mia. kr. havde Sand Hill Road investorerne kastet efter ingenting. Nu vil de have hævn.

 

Peter Warnøe ongoing i Se & Hør …

Tænk hvis Nordic Eye gad orientere om deres portefølje eller nye fond. I tomrummet skriver vi i stedet om Peter Warnøe. Se & Hør går efter celebs og kan fylde mange spalter med at gentage alt kendt suppleret med, at Peter har holdt sommerferie i Saint Tropez , selv om han har stor gæld. Tænk engang. Men ok, der er sikkert folk, der elsker Peter og folk, der hader ham. Og begge dele trækker læsere.

 

…og Ahlers i Ekstra Bladet

Som Se & Hør så Ekstra Bladet, hvor Qvortrup nu er skiftet over og regerer og redigerer. Så der skal Tommy Ahlers lige igennem vridemaskinen. Hvor vi andre roser ham for, hvor højt han holdt fanen, hedder det her med unævnte kilder fra Venstres folketingsgruppe: ”Han fik ellers alt – simpelthen alt, hvad han pegede på i sine godt tre år i politik. Ministerpost, ledelsesansvar og ordførerskaber efter behag. Men det politiske rugbrødsarbejde blev bare aldrig hans kop kamillete.” Så søde er de i ens eget parti på Borgen. Peakon-millioner skal ud at rulle, og hvorfor det er mere spændende end Borgens positioneringspil skal man åbenbart være i økosystemet for at forstå.

 

Vejret er i hvert fald herligt!

Er du i København kan du fx komme til Tomorrow og Beer Festival.  Ses derude i økosystemets jagt på både fri tid og store talenter!