Efter 13 år i New York, senest som global chef for EQT’s Business Services Sector, vender Kasper Grundtvig Knokgaard hjem til Danmark. Ofte ser han danske scaleups undervurdere USA’s kulturelle forskelle og benhårde konkurrence. I EQT har han investeret i 'modne unicorns' og sideløbende i scaleups som GoMore, Famly, Trendsales og Delogue gennem familiekontoret Compounding Capital.

– Du flytter nu hjem til Danmark fra det nye år efter 13 år i USA. Hvad er den store forskel på venture-scenen mellem de to lande, som du især har hæftet dig ved?

 

”Amerikanere er generelt bedre til at sælge sig selv og deres virksomhed. Fx lærte mine børn præsentationsteknik og lavede præsentationer foran hinanden fra 1. klasse. Det virker umiddelbart lidt gak-gak, men det giver dem unægtelig et helt andet kompetencesæt i forhold til både at kunne præsentere sig selv og det givne område. Men det stiller også højere krav til ens due diligence som investor, givet, at man virkelig skal skrabe et stykke under overfladen for at finde ud af, hvor solid en given virksomhed er, samt hvor dygtig en given person reelt er. Man kan nemt blive ”forblændet” af førstegangsindtrykket. Både hvad angår investorerne og virksomhederne.

Den største forskel er størrelsen på hjemme- og nærmarkederne, hvilket gør virksomhedens rejse ret forskellig. I USA findes tusindvis af virksomheder, som har over en milliard dollars i omsætning, som kun opererer i USA. I Danmark kræves det langt tidligere, at man kigger mod udlandet for at vokse sig stor. Det gør rejsen noget mere kompleks og langsom, men det giver også virksomheden et globalt udsyn og kultur fra starten, som formentlig gør den mere langtidssikret.

En anden nuance i USA er, at VC-investorer i New York generelt er meget mere datadrevne end investorerne på vestkysten i Silicon Valley – og Danmark. Det skyldes i høj grad, at mange VC-investorer i New York på et tidspunkt har arbejdet i en investeringsbank eller et konsulenthus som er meget datadrevne, mens mange VC’s på vestkysten er tidligere iværksættere. Så man skal især have styr på sine tal, hvis man snakker med investorer fra New York.”

 

 

– Trods forskelle, fokus og placering har du faktisk investeret i en del danske scaleups såsom GoMore, Famly, Trendsales og Delogue. Hvordan spotter du cases fra NYC, hvor du har boet til nu? Og hvad er den røde tråd i din investeringstilgang udover B2B SaaS?  

”Den korte version er, at der ingen rød tråd var i starten, men den kom med tiden og erfaringerne. Min rejse som business angel startede lidt tilfældigt i 2012, da min søsters kæreste spurgte mig om input til sin investorpræsentation til sin egen startup. Foruden at give input endte jeg også med at investere i selskabet. Jeg fandt hurtigt ud af, at jeg synes, det var både sjovt og lærerigt at komme med på disse rejser i de tidligere stadier, og det var en god modvægt til min dagligdag i EQT, som omhandlede større og meget mere modne virksomheder. Jeg endte dermed med at investere i 10 forskellige startsups fra 2012-15. Det var alt fra hardware til software til services, i en blanding af B2B og B2C. En god pose blandet bolsjer, som endte med at skabe starten på min røde tråd over mod B2B software. 

I forhold at spotte disse virksomheder, var der ikke ret mange i Danmark, som lavede denne slags early-stage investeringer i perioden 2012-15, og det rygtedes derhjemme i Danmark, at ”ham der Kasper fra New York” lavede denne slags investeringer, så der var faktisk et ret godt deal-flow uden, at jeg behøvede at være særlig aktiv i selve deal sourcing.

I 2016-17 kom der markant flere investorer ind på dette marked, som pressede pris og terms op på selskaberne, hvilket kulminerede med boblen i 2021. Fra 2016-21 lavede jeg kun tre nye investeringer, mens jeg til gengæld deltog i otte investeringsrunder i mine eksisterende virksomheder, hvor jeg synes tingene hang bedre sammen. 

I 2022 lavede jeg en enkelt investering og ingen i 2023. I 2024 har jeg lavet tre nye investeringer, hvilket også er et udtryk for, at jeg nu bruger fuld tid på at lave og udvikle disse private investeringer. I alt har jeg således lavet 17 forskellige early-stage investeringer og deltaget i 45 investeringsrunder i dem.”

 

 

– Hvorfor ”skal” det være B2B SaaS, du invester i?

 

”Som nævnt fandtes den røde tråd ikke i starten, hvor jeg var rimelig opportunistisk og uerfaren. Men med tiden fandt jeg bare ud af, at mine kompetencer og investeringsprofil passer bedst til B2B-forretninger, da udfaldsrummet for investeringen er lidt nemmere at forudsige. Det bliver meget sjældent en ”overnight” kæmpe succes, men til gengæld er risikoen for konkurs også mindre. Her gælder mere det lange seje træk end at ramme den perfekte markedsføringskampagne og få skabt en masse consumer hype. 

B2C investeringer er typisk lidt mere binære – enten bliver de helt fantastisk gode eller også går de i 0 (langt de fleste ender i 0). Hardware er også svært, givet kompleksiteten ofte er meget større med produktion, lagerbinding, logistik osv. Når man derimod har lavet et godt stykke software, kan det sendes ud til hele verden minuttet efter. Og hvis det så tilmed er et mission-critical software som kunden er fuldstændig afhængig af virker, så har man opskriften på lavt churn og gode skaleringsmuligheder. 

Så på den måde er jeg endt med at fokusere på vertikale B2B software virksomheder, hvor mit deal flow er ganske fornuftigt givet min ”specialisering” indenfor dette.”

 

– Hvilke af dine tidligere erfaringer fra bl.a. EQT og McKinsey, der har haft indflydelse på din tilgang i at drive Compounding Capital, som du investerer gennem?

 

”I EQT brugte jeg hovedparten af min tid på at investere i selskaber med værdiansættelser på 5-15 milliarder kr., som havde store globale organisationer og positivt cash flow. ”Modne Unicorns”, kan man sige. Det gav mig et dybdegående indblik i, hvordan den type virksomheder opererer, samt hvad investorer lægger vægt på i det stadie. Dermed har jeg et rimeligt godt billede af, hvor virksomheden skal ”ende”, hvilket kan hjælpe til at sætte retningen undervejs – selvom der naturligvis er uendelig mange omveje i enhver virksomheds rejse. Strategi har også været et omdrejningspunkt i både McKinsey og EQT, så det bruger jeg også meget tid på at hjælpe med. Herunder at gennemtænke forretningsmodellen samt lave planer for, hvilke produkter og markeder som skal lanceres og i hvilken rækkefølge. Rekruttering bruger jeg også en del tid på.”

 

 

– Hvordan understøtter du dine porteføljeselskabers foruden kapital – især når de står over for udfordringer i vækstfasen?

”Foruden den strategiske sparring som allerede nævnt, er et andet af mine fokusområder at forsøge at sikre en fornuftig balance mellem massiv vækst, og at virksomheden ikke kører af sporet, eller brænder for mange penge af på initiativer, som den ikke er moden til at eksekvere på. 

Her trækker jeg på 20 års erfaring som investor, hvor jeg efterhånden har set rigtig mange forskellige situationer, så der er en del ”genkendelsens glæde”, når man har set filmen mange gange før. Man kan spare sig selv for mange penge og frustrationer ved at undlade at lave alle de klassiske fejl, som andre virksomheder har lavet før. Det lyder basalt og nemt, men det kræver, at man har set mange forskellige situationer før, man opnår tilstrækkelig erfaring til at kunne lave en relativ præcis ”pattern recognition” for en given situation og dermed kan hjælpe med at styre udenom.

Herudover har jeg deltaget i rigtig mange virksomhedstransaktioner, så jeg er klædt ret godt på til at sikre, at virksomheden ikke siger ja til investor-terms og ejerstrukturer, som kan skade dem på sigt (selvom ”pakken” kan være fristende på den korte bane).

 

– Hvordan ser du den danske startup- og scaleup-scene udvikle sig?

 

”Jeg er ganske optimistisk for den danske startup- og scaleup-scene. Gennem de sidste 13 år, hvor jeg har været en aktiv i miljøet, er der virkelig sket en stor modning af både virksomhederne og investorerne. Der er langt flere business angels, som investerer, og herudover er der en bred vifte af både danske og internationale investorer, både traditionelle VC’s, mere klassiske institutionelle investorer såsom pensionskasser samt familiekontorer. Så virksomhederne har en ret god mulighed for at sammensætte en aktionærkreds, som passer til deres temperament og strategiske planer. Dog ser jeg også meget gerne, at pensionskasserne investerer flere penge i de danske venture-økosystem, både direkte i virksomhederne og i fondene.”

 

 

– Hvad skal der så i sidste ende til – som du ser det – for at sikre bedre skaleringsmuligheder for scaleups som fx Famly, der har hovedsæde i Danmark, men også opererer i USA, hvor CEO Anders Lausten er rykket over?

 

”Famly har ikke planer om at flytte hovedkontoret ud af Danmark. Anders er helt og holdent rykket til USA for at give Famly den størst mulige chance for at få succes i USA.

Jeg har desværre set rigtig mange danske og europæiske virksomheder fejle i deres forsøg på at komme ind på det amerikanske marked. Fra Europa tænker man nok tit, at USA er ét land, vi taler deres sprog, og vi skal bare have 1% markedsandel i vores Excel-ark, så er alt godt, og så skal vi nok lykkes. Sandheden er, at konkurrencen er benhård, og der er store kulturelle forskelle på tværs af USA – og ikke mindst i forhold til Danmark. 

Det er desuden temmelig dyrt at drive forretning i USA, så burn-rate er typisk noget højere, end man forventer. Det kræver typisk, at en af founders flytter til USA i en periode for, at man lykkes i USA.

I forhold til Danmark vil det være en stor hjælp, hvis det offentlige gør det nemmere for danske scaleups at sælge til det offentlige. Famly havde udviklet et virkelig godt system til drift af daginstitutioner, som havde vildt høj brugertilfredshed og var meget billigt. Alligevel valgte man fra politisk side at tvinge alle daginstitutioner over på Aula, som kostede et ufattelig stort trecifret millionbeløb at udvikle og stadig ikke har halvdelen af de funktionaliteter, som Famly har. 

Famly bød også på kontrakten, men vi var for små til at blive taget seriøst – på trods af at vi allerede var blandt de største spillere på det danske marked, og Aula end ikke fandtes. Famly er i dag klart den største spiller på et komplekst engelsk marked – så mon ikke også systemet kunne løfte det noget simplere danske marked.”