For halvandet år siden skrev jeg i Bootstrapping, at ”SaaS ikke er død – det er bare blevet mainstream.”
Det mener jeg fortsat. Men hvis jeg skulle justere og opdatere min udlægning til dagens virkelighed, så er det denne:
SaaS er ikke død. Men AI har hævet bundniveauet så meget, at simpel software kan blive sit eget endeligt. Data rigdom og domæne dybde kan i mange tilfælde udgøre den kommercielt bæredygtige differentieringsfaktor, mens en ren horisontal softwareløsning kan miste sin relevans på sigt.
Investorerne står ved en skillevej, når de betragter SaaS-virksomheder
Det er ikke længere nok at levere et pænt dashboard og et par integrationer. AI gør det kontinuerligt hurtigere at kopiere features og bygge software.
Derfor bliver det sværere og sværere at forklare, hvorfor en simpel horisontal SaaS-startup skal trække lukrative multipler. Den bevægelse i multipelniveauer har vi nu set gennem nogen tid. En unik datapool eller en løsning bygget på unik domæneviden kan ikke uden videre kopieres eller bygges af menigmand, og derfor kan den type SaaS-virksomheder fortsat være lukrative investeringsobjekter, mens de simple horisontale SaaS-løsninger mister multipelfodfæste.
Gældsfinansiering kan være muligt og relevant
Danmark har gennem det seneste årti haft en stærk tradition og ekspertise i at producere SaaS-løsninger, som erstatter Excel-regneark og optimerer processer. Kedelige softwareløsninger som udefra set ikke er særlig sexy. Men for de kunder som bruger løsningerne, udfører softwaren kerneopgaver i den daglige drift.
Min pointe omkring at de simple horisontale SaaS-løsninger mister multipelfodfæste, betyder ikke nødvendigvis, at den type løsninger går nedenom og hjem i morgen.
For de eksisterende virksomheder, som allerede har vokset sig store med udgangspunkt i et kedeligt horisontalt SaaS-værktøj, de har en eksisterende kundeportefølje, som rummer betydelig værdi.
Så længe de eksisterende kunder oplever, at værdien ved at bruge værktøjet står mål med prisen, så vil den løbende abonnementsomsætning fortsat rulle ind. Det er så til gengæld afgørende, at virksomheden er kommercielt selvflydende.
Vigende vækstrater gør det vanskeligt at hente ny egenkapital hos investorer. Lånefinansiering kan potentielt fortsat være en fin mulighed. Långiver fokuserer ikke i samme grad på vækstrater, men i langt højere grad på retention-dynamikkerne i eksisterende kundeportefølje. Cash flow fra driften skal kunne honorere en gældspost, hvor strukturen på lånet harmonerer med virksomhedens planer og budgetter.
Forskellige AI-niveauer
I min artikel fra december 2024 redegør jeg for tre lag af AI. Den opdeling er fortsat gældende:
1) Tredjeparts-AI (enablement): Det er “Copilot-tilgangen”; værktøjer, der gør medarbejdere hurtigere, bedre og mere produktive. Det er nyttigt – men sjældent differentierende i sig selv.
2) Domænespecifik / semi-proprietær AI: Det er her AI bliver forretning: Når løsningen er dybt forankret i et workflow og et domæne, og når data og integrationer gør det svært at kopiere.
3) Proprietær AI: Det “rigtige AI-bet”: Unik data, unik model, unik distribution. Langt sværere at bygge og kræver domænespecialister. Derfor typisk også højere risiko i den indledende fase.
I Danmark har vi adskillige scaleups, som kan passes ind i kategori 3. Tænk fx på Corti og Veo Technologies.
AI på kredit: Automatisering møder tillid, ansvar og virkelighed
Jeg deltog for nylig i et Executive Roundtable med overskriften “AI in Credits”. Den fælles konklusion rundt om bordet var ikke, at “AI overtager alt”. Den var mere nøgtern bl.a.:
- Fokus skal stadig være på slutkunden – ikke teknologien
- Større virksomheder sidder fast i data-rodebunker
Fokus skal stadig være på slutkunden
Det er fristende at tro, at fordi alle “adopterer AI”, så får alle værdi. Det er et klassisk fejlagtigt ræsonnement. Vi kan drage paralleller til min udlægning ovenfor omkring SaaS-virksomheders markedsrelevans. Den horisontale fælde klapper også i big corporate: Brede AI-initiativer føles sikre, men værdien ligger ofte i vertikale, forretningsspecifikke cases.
AI-adoption er ikke nødvendigvis lig værdiskabelse. Spørgsmålet er ikke, om du anvender AI – men hvor i værdikæden du skaber varig værdi. Da jeg for nogle år tilbage læste en Master i forretningsudvikling, dyrkede vi blandt andet, hvordan digital forretningsudvikling skulle gribes an. En klassisk faldgrube er, at der ved igangsættelse af digitale optimeringsprojekter fokuseres ensidigt på omkostningsbesparelser.
Hvis argumentationen for ressourceallokering til et digitaliseringsprojekt baseres alene på interne anskuelser, hvor man tilsidesætter effekten hos kunden, så risikerer man at ramme ved siden af skiven i kundens værdioplevelse.
Værdiskabelsen hos kunden skal altid være i fokus. Ansatte i frontlinjen skal altid tages i ed, fordi de sidder på første parket til at opfange kundernes oplevelse af værdiskabelsen. Sådan er det også med den AI-adoption og implementering, der sker i dag. Kundens værdioplevelse på både kort og lang sigt er afgørende.
Datarodebunken er flaskehalsen
Mange større virksomheder kæmper i dag med kæmpe rodebunker af data. Den manglende datadisciplin vanskeliggør udnyttelsen af den store AI-muskel. AI-projekter falder sjældent sammen, fordi “modellen var dårlig”. De falder sammen, fordi data er rodet og ejerskab er uklart. En Gartner-analyse viser, at 63% af organisationer ikke har – eller er usikre på om de har – en tilstrækkelig datadisciplin til at udnytte AI. Gartner forudser, at organisationer i indeværende år vil opgive 60% af AI-projekter, der ikke understøttes af AI-ready data.
Konklusion: AI er ikke sin egen kategori længere – det er yderligere elektricitetet til SaaS
Hvis jeg skal koge det ned:
- AI er ikke længere “en ting ved siden af SaaS”
- Det er et lag i alt software
- Og derfor er “AI-company” som label ved at blive meningsløst
Det relevante spørgsmål er ikke “har I AI?” Det relevante spørgsmål er:
Skaber I varig værdi i et specifikt domæne – med data, integration og drift, som kan bære det?
SaaS er ikke død. Men AI har gjort én ting krystalklar: Fremtiden tilhører ikke dem med den flotteste demo.
Den tilhører dem, der kan få det til at virke i den rodede virkelighed.
