Dette er tredje artikel i miniserien, der dækker AI´s effekt på SaaS selskabers organisation, produkt og forretningsmodel.

Er faste abonnementer og ditto priser på vej ud? Følger man fx Outreach ex-founder Manny Medina og hans nye selskab Paid, får man indtrykket af, at AI vil gøre op med de priser og den pakketering, der har domineret SaaS i mange år. Antallet af brugere og faste abonnementer er i følge Manny på vej ud, og prissætning, baseret på den værdi, den enkelte AI agent skaber, er fremtiden.

Kigger man på nogle af verdens største og mest succesfulde SaaS-selskaber som HubSpot, Salesforce, Intercom og Loom, vil man da også opleve, at deres forretningsmodel og prissætning er blevet opdateret på det seneste. Men i modsætning til hvad man kunne forvente, er det ikke en overgang til en 100% agentbaseret model. Til trods for de mange hundrede millioner dollars, der er investeret i disse selskabers agenter, bliver de solgt som et add-on til de eksisterende systemer. Så er forretningsmodellen nedenunder ikke den samme?

Forretningsmodellen ligner stadig det samme

”Jamen, er det ikke bare fordi, de er langsomme, og bare venter på at blive spist af nye AI Native systemer, der overhaler dem indenom?” Måske. Men selv verdens mest omtalte AI selskab, OpenAI, sælger deres pro-plan på abonnement, og Sintra der var nogle af de første, der kom ud med AI agenter til at erstatte medarbejdere i traditionelle SaaS funktioner, sælger deres services på abonnement og ikke baseret på outcome af at bruge disse agenter.

Det ”seat” der engang blev betalt for, så et menneske kunne gøre deres arbejde i en platform, er stadig et seat – der sidder bare en AI agent på det nu.

Som tommelfingerregel mener jeg, at hvis et SaaS-selskab har værdi som kontekst til AI agenter, som source of truth, som record layer, eller som der hvor agenter eksekverer deres aktivitet, så vil man i den nærmeste fremtid stadig have en god case for at bruge de klassiske SaaS-forretningsmodeller sammen med sin AI pricing.

Oftere og oftere vil man se pricing for AI agenter som en tilføjelse til de klassiske abonnementer, men jeg tror, der går lang tid inden den klassiske forretningsmodel for SaaS bliver udfaset helt.

Outcome-as-a-Service

Et af de mest hypede termer når det kommer til fremtidens forretningsmodeller i softwareindustrien er ”Outcome-as-a-Service”. Baseret på det gamle ”Software-as-a-Service” er modellen ofte knyttet til AI Agenter, der i modsætning til traditionel SaaS har mulighed for at eksekvere aktiviteter på tværs af platforme. Hvis den primære værdi der skabes af en platform, er en eksekvering af en aktivitet, er outcomes-as-a-service en perfekt model at lukrere den værdi, der skabes af løsningen.

Outcomes-as-a-Service ligner på mange måder Value Based Pricing, og på trods af at det lyder fancy, er “value based pricing” ikke et nyt begreb. På mange SaaS-platforme, kan du allerede i dag betale for den værdi, du får på platformen, i stedet for at betale for antallet af brugere, der har adgang. AI agenter har ikke revolutioneret pricing i SaaS. Men pga. den værdi som AI agenter kan bringe, vil man nok i fremtiden se væsentlig flere selskaber, der kommer tættere på at matche pris og værdi, når de sælger deres services. 

Context-as-a-Service

Forestil dig dette scenarie: I har brugt den sidste uge på at løse et problem i jeres selskab. 25 forskellige medarbejdere har været med inde over. En fredag eftermiddag sidder I i endnu et møde og skal nu finde løsningen. Den skarpeste medarbejder i selskabet træder ind i lokalet. Hun er lige kommet hjem fra ferie. I stiller hende et simpelt spørgsmål vedr. problemet uden den sidste uges kontext. Hvad tror I chancen er for, at I får det svar, I har ledt efter?

”The smartest person in the room is useless if they just walked in”

Uden kontekst er en AI agent ingenting værd. Hvis der er noget, som SaaS-selskaber er gode til at skabe, er det kontekst. Traditionelle workflow builders, der har krævet triggers og actions, har skabt et lag af data i næsten alle SaaS-platforme. Den data er lige nu uvurderlig for AI agenter, der ovenpå data, træffer beslutninger, eksekverer aktiviteter og giver svar til brugere. 

Afhængig af industri kan det også være den fordel, som traditionelle SaaS-selskaber har over selskaber, der bygger AI agenter ovenpå ingenting.

Men selskaberne behøver ikke at bygge deres egne AI agenter. I fremtiden tror jeg, man vil se flere og flere selskaber, der begynder at gøre brug af en ”Context-as-a-Service” model, hvor de sælger deres kontekst til andre selskaber, der ønsker at bygge AI agenter indenfor specifikke områder.

Fremtiden bliver spændende, og der vil uden tvivl ske meget med de forretningsmodeller, der har domineret SaaS de sidste årtier. Men sidder du og tænker, at tsunamien rammer dig lige om lidt og udraderer din nuværende forretningsmodel i morgen, så bør du nok tage et ekstra kig på din nuværende forretning. Der er stadig en verden for den måde tingene plejede at være på.