"Herhjemme skal vi lære vores kunder at tænke kommercielt, det er ikke noget problem i USA" Carsten Pedersen, CSO i Dental Media. Foto: Narghiza Bolea

Sådan syvdoblede danske software-iværksættere omsætningen ved at lave masser af fejl

Software til erhvervslivet er en kæmpe forretning, og den danske vækstvirksomhed Dental Media har her fundet en niche. De tre stiftere skal nu med et nordisk vækstprogram i ryggen afprøve, om amerikanske tandlæger kan overtales til at bruge produktet til at få patienter i stolene.

Der er balloner i forskellige farver og en blanding af krøllede skjorter, runde briller, slidte sneakers og jakkesæt. Iværksætterland.

Vi er til det 10. Nordic Growth Hackers i kontorfællesskabet Founders House. Efter de første tre oplæg serveres fødselsdagslagkager for at fejre jubilæet, og folk fra vinappen Vivino har taget champagne med. Naturligvis.

Carsten Pedersen træder op på scenen, og efter hans oplæg er flere blandt publikum interesserede, men nok også lidt forundrede.

“Hvorfor lige tandlæger? Kan jeres software ikke bruges på andre brancher?”

Spørgsmålet hænger i luften et par sekunder, før Carsten Pedersen svarer en smule kryptisk. Han har bygget noget software, som får folk i tandlægestolen, og det sælger han til tandlægeklinikker. Det må kunne kopieres til andre brancher, siger en blandt publikum.

Fra simpelt salg til fuld service

Dét kan det, men lige nu holder Carsten Pedersen sig til tandlægerne.

Han er CSO i Dental Media og har tidligere arbejdet med tandlæger ved opstart af en anden virksomhed. Dét er årsagen til, at netop tandlægestolen er omdrejningspunktet for Dental Media. Det, der startede som simpel markedsføring på sociale medier, skal nu være en service, der skal optimere arbejdsgange, markedsføring og sørge for fuld belægning på tandlægeklinikkerne.

I stedet for at fokusere så meget på patienter kan vi hjælpe tandlægerne med at optimere deres klinik.

“I stedet for at fokusere så meget på patienter kan vi hjælpe tandlægerne med at optimere deres klinik. Én af de ting, vi gør, er, at vi sikrer, kapaciteten er fyldt op til eksempelvis 90 pct.,” siger Carsten Pedersen.

Dental Media vil være SaaS, software som en service.

Software er ikke, hvad det var

Engang var software noget, man satte i sin pc med en diskette eller en cd-rom. I dag er det ofte noget, man abonnerer på, og som en teknologivirksomhed så løbende forbedrer og opdaterer – og skraber penge ind for.

SaaS (Software as a Service) var i 2017 en af de brancher i dansk tech-funding med flest investeringer med 58 mio. kr. Også globalt er det en kæmpe industri.

Det er en branche, som for alvor ændrer den måde, virksomheder arbejder, skaffer kunder og effektiviserer sig selv på.

Dental Media er gået fra en omsætning på 2 millioner kroner til omkring 15 millioner kroner.

Nogle af de helt store internationale succeshistorier i SaaS er Dropbox, Slack og Salesforce. Optimering og effektivisering. Hurtigere og vildere. For de nævnte kan man bruge deres software på tværs af brancher.

De amerikanske giganter har fået milliardinvesteringer. Men det kan også lade sig gøre at lave software til én branche og få succes. Det er tilfældet for danske Dental Media, som forsøger at gøre livet nemmere for tandlæger. Virksomheden har for kort tid siden indgivet deres første årsregnskab, og tallene viser, at Dental Media er gået fra en omsætning på 2 millioner kroner til omkring 15 millioner kroner på bare et år.

Fra Danmark til USA på 4 måneder

Dental Media blev for nylig udvalgt blandt 700 virksomheder til at være en del af Nordisk Ministerråds acceleratorforløb Nordic Scalers. Det henvender sig til virksomheder, som har nået over 2 mio. euro i omsætning og har bevist sit produkt på minimum ét marked.

Nu skal acceleratorforløbet gøre Dental Media klar til at udvide deres tandlægesucces til USA. Det er dog ikke på grund af Nordic Scalers, at Dental Media har valgt netop USA som sit næste vækstmarked.

Ifølge deres egne analyser passede deres produkter rigtig godt ind på fem markeder globalt. De første tre, Danmark Norge og Sverige, er Dental Media allerede i gang med, det fjerde (som de holder hemmeligt) har de ikke planer om at udvide til netop nu, og det femte marked er altså USA.

Herhjemme skal vi lære vores kunder at tænke kommercielt, det er ikke noget problem i USA.

“Herhjemme skal vi lære vores kunder at tænke kommercielt, det er ikke noget problem i USA. Til gengæld er det et marked, hvor der er mange andre spillere,” siger Carsten Pedersen.

Det er derfor uhyre værdifuldt, at Dental Media er blevet udvalgt til at deltage i Nordic Scalers-programmet, mener han.

“De virksomheder, der er med, er mere modne end i mange andre programmer. Men du kan sagtens være moden og have svært ved at hive dig selv op, og der er det superfedt, at du har dem, der tager dig under armen og hiver dig op på det næste trappetrin,” siger Carsten Pedersen.

Programmet er færdig allerede 31. maj, og derefter skal Dental Media forsøge at bruge læringen fra Nordic Scalers til at komme ind på det amerikanske marked og oprette kontor i New York.

Bootstrapping har bragt dem så langt

Dental Media er bootstrappet. De har ikke taget investorer ind. Det er dog et konstant dilemma, for virksomheden har store vækstambitioner.

“Det kan godt være, vi på et tidspunkt skal se på at få investorer ind. Men jeg kender mange virksomheder, der har fået funding, og det er jo ikke altid noget, der gør livet ubetinget bedre. Og vi kan godt lide, at vi er tre partnere, og at vi ikke skal spørge nogen om lov,” siger Carsten Pedersen.

Jeg kender mange virksomheder, der har fået funding, og det er jo ikke altid noget, der gør livet ubetinget bedre.

Han vil dog ikke afvise, at man overvejer ekstern finansiering.

Lige nu er de 19 ansatte og de tre stiftere, og i forbindelse med satsningen på det amerikanske marked er planen at åbne kontor i New York i tredje kvartal af 2018. Man har allerede åbnet afdelinger i Sverige og Norge.

“Vores fejl har lært os at sige nej”

Hos Dental Media har man i starten omfavnet kunderne, tandlægerne, som de klart vigtigste kritikere og de, der skulle udforme produktet.

Da tandlægerne var usikre på, om markedsføringen kunne betale sig, fandt Dental Media tallene frem og viste tandlægerne præcis, hvad én kampagne gav i overskud. Da tandlægerne syntes, at det gav meget ekstra arbejde til receptionisten, at der var så mange nye patienter, tilknyttede Dental Media et callcenter. Og den tilgang har også givet udfordringer.

“Vi har testet en masse ting, og set i bakspejlet er der noget af det, som ikke er gået så godt,” siger Carsten Pedersen.

Men hvordan har jeres tilgang været til det? Hvor meget har I testet ting?

“Vi har testet alt i markedet. Vi har jo ikke noget laboratorium. Vi har lavet nogle forskellige kampagner: Nogle, der er målrettet mod at få almindelige patienter til at komme til tandlæge. Der er mange mennesker, som gerne vil til tandlæge, men man kender det måske fra sig selv. Man skal lige have fat i en tandlæge, og så bliver det ikke lige til noget. Så har vi lavet nogle kampagner på forskellige sociale medier og siger: ‘Hey. Mangler du en tandlæge, så ringer vi op til dig og tilbyder dig en tid hos en tandlæge’.”

Og så sælger I den service til tandlægerne?

“Ja, ‘no cure, no pay’, hvis du ikke får nogle patienter, betaler du ikke. Vi tager kun penge for meget målbare resultater. Noget virkede rigtig godt, og så har der været ting, vi har sat i søen, som har virket mindre godt. Og vi har blandt andet prøvet at skaffe patienter til meget specialiserede behandlingstyper. Det har vist sig, at vi godt kunne få patienter til at komme ind på klinikken, men vi kunne ikke få patienter i behandling. Og det har været negativt, og det har kostet en del. For det var noget, vi troede var godt og investerede en del i, men det viste sig ikke at virke.”

Vi tager kun penge for meget målbare resultater.

Hvad har I lært af det?

“Det har gjort, at vi fremover vil være langt mindre risikovillige, for vi bliver hele tiden mødt af kunder, der siger: ‘Kan I ikke lige?’ Og så siger vi: ‘Jo, selvfølgelig.’ Der er vi blevet mere fokuserede på, hvad der er kernen i forretningen. Vi er faktisk begyndt at sige nej.”

Carsten Pedersen mener ikke, at deres tilgang har været forkert, men at deres trial and error-metode har virket som en tragt, hvor de er kommet tættere og tættere på, hvad der skal være virksomhedens hovedfokus.

“Det har været en naturlig proces, hvor vi har kunnet se, hvad der ikke fungerede. I virkeligheden er det bare os, der står og brænder en masse penge af og spilder vores kunders tid med ting, der ikke fungerer. Så det har på den måde ikke været svært at forsøge at holde fokus på de ting, vi ved, der virker for os.”

Fakta:

Nordic Scalers-programmet er et vækstprogram, som Nordic Innovation under Nordisk Ministerråd står bag. De syv nordiske virksomheder er valgt blandt mere end 700 nordiske vækstvirksomheder af et netværk på tværs af alle de nordiske iværksættermiljøer: Epicenter Stockholm, Startup Norway, Maria 01 fra Finland, Icelandic Startups og Rainmaking i København.

Begrundelserne for, at netop de syv har skaleringspotentiale:

De har alle mindst 2 millioner euro i omsætning eller investeringskapital. De har et mål om at etablere sig i USA inden for seks måneder efter programmets afslutning 31. maj 2018. Og de har en skalerbar forretningsmodel, som de har prøvet af i praksis ved, at de allerede har skaleret lokalt.

Comments